Nikos Kostaras

Nikos Kostaras

Manager at Humantec: 11-2012 to Present

Η βάση μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης δεν βρίσκεται στα διάφορα παιχνίδια που μπορεί να παιχτούν κατά τη διαπραγματευτική διαδικασία αλλά στο σχεδιασμό της διαπραγμάτευσης που συμβαίνει πριν από τη διαπραγμάτευση. Ο αποτελεσματικός σχεδιασμός χρειάζεται αρκετή δουλειά και στη συνεχεία θα αναλύσουμε εννέα βασικά σημεία αλλά πριν από αυτή την ανάλυση πρέπει να σημειώσουμε τα εξής:

Η χρήση αποτελεσματικών στρατηγικών και κάλου σχεδιασμού θεωρούνται προαπαιτούμενα για την επίτευξη των στόχων μας σε μια διαπραγμάτευση. Σχεδιάζοντας καλά μια διαπραγμάτευση και χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες στρατηγικές μπορούμε να πετύχουμε τους στόχους μας, αλλιώς αφήνουμε τα πράγματα στην τύχη κατά μεγάλο βαθμό.

Ένα επιτυχημένο integrative negotiation μπορεί να προκύψει όταν τα διαπραγματευόμενα μέρη έχουν την προδιάθεση να βρουν μια κοινώς αποδεκτή συνδυαστική λύση. Υπάρχουν όμως κάποιοι παράγοντες που συμβάλουν στη δημιουργία αυτής της προδιάθεσης και τους οποίους θα αναλύσουμε στη συνέχεια.

Σε μια διαπραγμάτευση ακόμα και οι καλύτεροι διαπραγματευτές μπορεί να κάνουν τα ακόλουθα τρία λάθη: να μην διαπραγματευτούν εκεί που πρέπει, να διαπραγματευτούν εκεί που δεν πρέπει ή να διαπραγματευτούν εκεί που πρέπει αλλά με λάθος στρατηγική. Το τελευταίο από τα τρία προαναφερόμενα λάθη μπορεί να οδηγήσει μια διαπραγμάτευση σε ένα αποτέλεσμα που καλύπτει τη μια πλευρά και αφήνει την άλλη (ή τις άλλες) εκτεθειμένη.

Η επομένη πρόκληση που αντιμετωπίζει ένας διαπραγματευτής distributive bargaining είναι το κλείσιμο μιας συμφωνίας. Υπάρχουν αρκετές τακτικές που μπορεί να ακολουθήσουν και θα τις αναλύσουμε παρακάτω ώστε να είμαστε σε θέση να διαλέξουμε ποια μας ταιριάζει καλύτερα.

Για πολλούς, στις στρατηγικές και στις τακτικές που ακολουθούνται στις διαπραγματεύσεις distributive bargaining βρίσκεται όλο το νόημα μιας διαπραγμάτευσης. Εικόνες από "μπαρουτοκαπνισμένα" δωμάτια γεμάτα ανθρώπους μαχόμενους για το δίκαιο της άποψής τους έρχονται στο μυαλό μας. Αρκετοί γοητεύονται από αυτό το είδος διαπραγμάτευσης και προσμένουν ευκαιρίες για τέτοιες διαπραγματεύσεις ώστε να βελτιώσουν τη διαπραγματευτική τους ικανότητα.

Οι άνθρωποι διαπραγματεύονται συνεχώς. Οι φίλοι συζητάνε για να διαλέξουν το μέρος που θα φάνε, τα παιδιά για να διαλέξουν ποιο παιδικό πρόγραμμα θα παρακολουθήσουν. Οι δικηγόροι διαπραγματεύονται για να τακτοποιήσουν νομικές διαφορές πριν καταλήξουν στα δικαστήρια. Η αστυνομία διαπραγματεύεται με τρομοκράτες για την απελευθέρωση ομήρων. Τα κράτη διαπραγματεύονται μεταξύ τους για να εξασφαλίσουν καλύτερο μέλλον για τους λαούς τους.