Οι διαπραγματεύσεις είναι ένα αναπόσπαστο κομμάτι της καθημερινής μας ζωής και παρόλο που κάποιοι άνθρωποι φαίνονται να είναι γεννημένοι διαπραγματευτές η διαπραγμάτευση είναι μια επιδεξιότητα την οποία μπορεί να κάποιος να αναπτύξει.

Η διαπραγματευτική ισχύς είναι κάτι που όλοι οι διαπραγματευτές επιθυμούν να έχουν στην κατοχή τους σε μια διαπραγμάτευση, θέλουν να ξέρουν πως μπορούν να ασκήσουν πίεση στη αντίπαλη πλευρά ώστε να δει τα πράγματα από την δική τους οπτική και τελικά να πάρουν αυτό που θέλουν από την διαπραγμάτευση.

Μέχρι στιγμής έχουμε δει πως αντιλαμβανόμαστε τις πληροφορίες, πως τις φιλτράρουμε, πως είναι πιθανό να παραμορφωθούν και πως τις πλαισιώνουμε. Σε αυτό το άρθρο θα δούμε τον τρόπο που οι διαπραγματευτές χρησιμοποιούν τις πληροφορίες για να πάρουν αποφάσεις κατά την διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας.

Η αντίληψη, η γνώση και το συναίσθημα είναι τα θεμέλια όλων των κοινωνικών πράξεων συμπεριλαμβανομένων και των διαπραγματεύσεων, υπό την έννοια ότι οι κοινωνικές μας ενέργειες κατευθύνονται σε μεγάλο βαθμό από το πώς αντιλαμβανόμαστε κι αναλύουμε την άλλη πλευρά, τη γενικότερη κατάσταση, τα συμφέροντα μας και τις διαπραγματευτικές μας θέσεις.

 

Η γνώση του πως οι άνθρωποι αντιλαμβάνονται κι επεξεργάζονται πληροφορίες είναι σημαντική για να καταλάβουμε γιατί οι άνθρωποι συμπεριφέρονται όπως συμπεριφέρονται σε μια διαπραγμάτευση. Σε αυτό το άρθρο και στη συνεχεία του θα μιλήσουμε για την αντίληψη, τη γνώση και το συναίσθημα και πως αυτά επηρεάζουν τη διαπραγματευτική διαδικασία ώστε να είμαστε σε θέση να τα διαχειριστούμε σωστά και να επιτύχουμε καλύτερα διαπραγματευτικά αποτελέσματα.

 

Αντίληψη

Οι διαπραγματευτές προσεγγίζουν τις καταστάσεις που καλούνται να αντιμετωπίσουν βάσει αντιλήψεων που έχουν από προηγούμενες εμπειρίες και βάσει τωρινών αντιμετωπίσεων και συμπεριφορών που τυγχάνουν. Η αντίληψη είναι η διαδικασία κατά την οποία οι άνθρωποι συνδέονται με το περιβάλλον τους. Η διαδικασία απόδοσης νοήματος σε μηνύματα (και συμβάντα) επηρεάζεται άμεσα από την κατάσταση, το ρόλο και την κατανόηση του ατόμου που τα λαμβάνει.

 

Σε μια διαπραγμάτευση οι αντιλήψεις της άλλης πλευράς, καθώς και το περιβάλλον και η προδιάθεση που έχει κάποιος, είναι επίσης σημαντικοί παράγοντες και επηρεάζουν την ικανότητα ερμηνείας των διαφόρων μηνυμάτων που λαμβάνονται κατά τη διαδικασία. Στη συνέχεια θα εξετάσουμε πως δημιουργούνται οι αντιλήψεις και πως επηρεάζουν τη διαπραγμάτευση. Η αντίληψη είναι η διαδικασία του να αποδίδουμε νόημα σε αυτά που συμβαίνουν στο περιβάλλον μας ώστε να μπορούμε να ανταποκρινόμαστε με τον κατάλληλο τρόπο.

 

Το περιβάλλον μας είναι συνήθως πολύπλοκο ως προς την ερμηνεία του για αυτό και η αντίληψη που έχουμε για αυτό γίνεται επιλεκτική, διαφορετικά θα ήταν αδύνατο να ερμηνεύσουμε όλα τα ερεθίσματα που λαμβάνουμε. Έτσι λοιπόν «κόβουμε δρόμο» διαλέγοντας να απορρίψουμε κάποια ερεθίσματα ως ασήμαντα, αυτό όμως πολλές φορές έχει ως αποτέλεσμα να γινόμαστε λιγότερο ακριβείς στις εκτιμήσεις μας.

 

Αλλοίωση αντίληψης

Σε κάθε διαπραγμάτευση οι ανάγκες που μπορεί να έχει κάποιος, καθώς και οι επιθυμίες, τα κίνητρα και οι εμπειρίες του μπορεί να δημιουργήσουν προκαταλήψεις. Κάτι τέτοιο όμως μπορεί να οδηγήσει σε λάθη στην αντίληψη μας και κατά συνέπεια σε λάθη στην επικοινωνία μας με την άλλη πλευρά.

 

Τα τέσσερα αντιληπτικά λάθη στα οποία μπορεί ένας διαπραγματευτής να υποπέσει είναι τα στερεότυπα, το "halo effect", η επιλεκτική αντίληψη και το "projection". Τα στερεότυπα και το "halo effect" προκύπτουν από γενικεύσεις, δηλαδή από τη χρήση περιορισμένων δεδομένων για εξαγωγή μεγάλων και σημαντικών συμπερασμάτων. Η επιλεκτική αντίληψη και το "projection", σε αντίθεση με τα προηγούμενα, είναι αλλοιώσεις που προκύπτουν από συγκεκριμένες προσδοκίες που μπορεί να έχει κάποιος για τα γνωρίσματα και τις αξίες κάποιου ατόμου.

 

Δημιουργία στερεοτύπων: Τα στερεότυπα είναι μια πολύ συχνή αλλοίωση της αντιληπτικής διαδικασίας που μπορεί να μας οδηγήσει σε εξαγωγή λανθασμένων συμπερασμάτων. Προκύπτει όταν κάποιος αποδίδει γνωρίσματα και χαρακτηρισμούς σε κάποιον άλλον αποκλειστικά με βάση την κοινωνική ή τη δημογραφική κατηγορία στην όποια ανήκει (εθνικότητα, φυλή, σεξουαλικός προσανατολισμός, θρησκεία, ηλικία κτλ). Ένα στερεότυπο άπαξ και δημιουργηθεί είναι δύσκολο να σπάσει. Η οποιαδήποτε μορφή πίεσης στο περιβάλλον μας βοήθα στη δημιουργία στερεότυπων καθώς όταν είμαστε υπό πίεση έχουμε ανάγκη από εύκολα συμπεράσματα.

 

Eikona 14Halo effect: Το "halo effect" είναι κάτι παρόμοιο με τα στερεότυπα με τη διάφορα ότι στα στερεότυπα κάποιος αποδίδει χαρακτηριστικά σε κάποιον βάσει κάποιου γκρουπ στο όποιο ανήκει, ενώ στο "halo effect" αποδίδει χαρακτηριστικά βάσει άλλων χαρακτηριστικών. Για παράδειγμα είναι συχνό να θεωρούμε κάποιον ειλικρινή όταν είναι χαμογελαστός, χωρίς να έχει αποδειχτεί ποτέ ότι αυτά τα δυο συνδέονται με κάποιο τρόπο. Τα "halo effects" μπορεί να είναι αρνητικά ή θετικά: ένα θετικό χαρακτηριστικό ενός ατόμου μπορεί να γενικευτεί και να καταλήξουμε να βλέπουμε το άτομο αυτό πολύ θετικά και αντιστρόφως.

 

Selective perception: Προκύπτει όταν κάποιος επιλεγεί να δώσει βάση σε καινούργιες πληροφορίες που συνάδουν με παλιές πεποιθήσεις απορρίπτοντας άλλες καινούργιες πληροφορίες που δεν ταιριάζουν στην ήδη υπάρχουσα εντύπωση. Αυτή η επιλεκτικότητα έχει την ιδιότητα να αναπαράγει τα στερεότυπα και τα "halo effects". Δηλαδή μετά την εξαγωγή συμπερασμάτων από περιορισμένα δεδομένα ακολουθεί η υποστήριξη αυτών των συμπερασμάτων αποκλείοντας όσα νέα δεδομένα δεν «κολλάνε». Μια αρχικά καλή εντύπωση για την άλλη πλευρά μπορεί να μας οδηγεί να συμπεραίνουμε κάθε φορά πως ό,τι και αν κάνει κατά τη διαπραγμάτευση είναι καλοπροαίρετο και αντιστρόφως, κάτι που φυσικά είναι λάθος.

 

Projection: Μπορεί να προκύψει όταν αναμένουμε από τους άλλους ότι θα αντιδράσουν σε ένα ζήτημα με τον ίδιο τρόπο που θα αντιδρούσαμε εμείς στη θέση τους. Δηλαδή γνωρίζοντας για τον εαυτό μας ότι ένα ζήτημα μας ενοχλεί όταν έρχεται στην επιφάνεια, αλλά στην περίπτωση αυτή, πρέπει να το φέρουμε εμείς στην επιφάνεια για κάποιο λόγο, τότε θεωρούμε δεδομένο ότι θα ενοχληθεί η άλλη πλευρά. Είναι λάθος όμως να θεωρούμε κάτι τέτοιο γιατί η άλλη πλευρά μπορεί να ενοχληθεί αλλά μπορεί και όχι καθώς υπάρχει περίπτωση να έχει διαφορετικό τρόπο αντιμετώπισης του συγκεκριμένου ζητήματος.

 

Πλαισίωση (framing)

Ένα σημαντικό ζήτημα που έχει να κάνει με την αντίληψη είναι η πλαισίωση. Η πλαισίωση είναι ο μηχανισμός που χρησιμοποιούν οι άνθρωποι για να αξιολογούν περιπλοκές καταστάσεις και να μπορούν βγάζουν νόημα από αυτές. Χρησιμοποιώντας την πλαισίωση οργανώνουμε ό,τι συμβαίνει γύρω μας, την πραγματικότητα μας δηλαδή. Μια πλαισίωση μπορεί να προσδιορίσει ένα άτομο, ένα συμβάν ή μια διαδικασία και να τα ξεχωρίσει από περίπλοκες καταστάσεις κάνοντας τις πιο κατανοητές. Η πλαισίωση είναι κάτι υποκειμενικό, δηλαδή δυο άνθρωποι μπορεί να πλαισιώνουν το ίδιο πράγμα με τελείως διαφορετικό τρόπο. Για παράδειγμα σε έναν χώρο γεμάτο κόσμο κάποιος μπορεί να βλέπει ένα πολύ καλό πάρτυ και κάποιος άλλος ένα πλήθος που τον φοβίζει.

 

Επίσης, τα πλαίσια μπορεί να αλλάζουν με το χρόνο. Η πλαισίωση είναι σημαντική για τη διαπραγμάτευση γιατί τα διαπραγματευόμενα μέρη που βιώνουν την ιδία διένεξη, μπορεί να την αντιλαμβάνονται διαφορετικά γιατί την πλαισιώνουν διαφορετικά, και αυτό μπορεί να συμβαίνει λόγω διαφορετικών εμπειριών, διαφορετικού επαγγελματικού προφίλ κτλ. Έχει παρατηρηθεί ότι οι διαπραγματευτικές πλευρές που φτάνουν σε κοινά αποδεκτές συμφωνίες που είναι αμοιβαία επωφελείς, το επιτυγχάνουν όχι μέσω του συμβιβασμού αλλά μέσω της προβολής των επιθυμιών και των δυο πλευρών για την ανεύρεση κοινά αποδέκτης λύσης. Δηλαδή, ο τρόπος που έχει πλαισιώσει ο καθένας τη διαπραγμάτευση αναδεικνύεται κατά τη διαδικασία, και στην συνέχεια οι πλαισιώσεις των δυο πλευρών συγκλίνουν καθώς μιλούν για τις προτιμήσεις και τις προτεραιότητές τους. Έτσι τα διαπραγματευόμενα μέρη καταλήγουν σε μια κοινή οπτική για τα προβλήματα που τους απασχολούν, κάτι που τους δίνει τη δυνατότητα να δώσουν την καλύτερη δυνατή λύση.

 

Ο τρόπος που κάποιος πλαισιώνει ένα διαπραγματευτικό ζήτημα ή πρόβλημα είναι απολύτως ενδεικτικός του τι θεώρει σημαντικό, του ποιες είναι οι προσδοκίες του και οι επιλογές του για τα αποτελέσματα της διαπραγμάτευσης, του ποιες πληροφορίες αναζητεί και χρησιμοποιεί για να υποστηρίξει τη θέση του και του τρόπου με τον όποιο αξιολογεί τα αποτελέσματα που επετεύχθησαν. Η πλαισίωση είναι αναπόφευκτη και δεν μπορούμε να την αποφύγουμε, δηλαδή όταν επιλεγούμε να ερμηνεύσουμε ή να κατανοήσουμε μια πτυχή κάποιας περίπλοκης κοινωνικής κατάστασης είναι σαν να έχουμε συμφωνήσει ότι θα χρησιμοποιήσουμε κάποια πλαίσια. Οι διαπραγματευτές που κατανοούν την πλαισίωση, μπορούν να κατανοήσουν πως πλαισιώνουν οι ίδιοι ένα πρόβλημα κατά τη διαπραγμάτευση και επίσης πως το πλαισιώνει η αντίπαλη πλευρά. Αυτό τους δίνει τη δυνατότητα και το πλεονέκτημα να ελέγχουν σε κάποιο βαθμό τη διαδικασία.

 

Eikona 21

 

Τύποι πλαισιώσεων
  • Πλαισίωση βάσει ουσίας (substantive frame). Έχει να κάνει άμεσα με το γιατί έχει προκύψει η διαμάχη.
  • Πλαισίωση βάσει αποτελεσμάτων (outcome frame). Τα επιθυμητά αποτελέσματα καθορίζουν τα πάντα σε αυτή την περίπτωση και όλα πρέπει να γίνονται σύμφωνα με αυτά. Διαπραγματευτές με ισχυρά πλαίσια τέτοιου είδους συνήθως καταλήγουν να ακολουθούν στρατηγικές τύπου distributive bargaining.
  • Πλαισίωση βάσει φιλοδοξιών (aspiration frame). Η διάθεση ενός διαπραγματευτή να ικανοποιήσει ένα γενικότερο σετ συμφερόντων και αναγκών δηλώνει τέτοιο είδος πλαισίωσης. Διαπραγματευτές με τέτοια πλαίσια συνήθως διαπραγματεύονται με στρατηγικές integrative negotiation.
  • Πλαισίωση βάσει διαδικασίας (process frame). Το κεντρικό ζήτημα σε αυτή την περίπτωση είναι ο τρόπος που θα λυθεί το πρόβλημα.
  • Πλαισίωση βάσει του ποιος είναι κάποιος (identity frame). Συνήθως αυτό έχει να κάνει με κάποιο κοινωνικό γκρουπ στο όποιο ανήκει.
  • Πλαισίωση βάσει χαρακτηρισμού (characterization frame). Κεντρικό ζήτημα σε αυτή την περίπτωση είναι ο χαρακτήρας του αντίπαλου διαπραγματευτή.

Loss-gain. Σε ποιο μέρος μιας συμφωνίας εστιάζουμε; Για παράδειγμα όταν αγοράζουμε κάτι μπορούμε να εστιάσουμε στα λεφτά που θα χάσουμε για να το αποκτήσουμε (loss terms) ή στην αξία και στη χρησιμότητα του αποκτήματος μας (gain terms).

 

Πως λειτουργούν τα πλαίσια στις διαπραγματεύσεις;

Είναι δύσκολο να μάθουμε τι πλαίσιο χρησιμοποιεί κάποιος εκτός αν μας το αποκαλύψει ή το συμπεράνουμε από τη συμπεριφορά του. Ακόμα και τότε όμως είναι δύσκολο να δοθούν σωστές ερμηνείες. Σε κάθε περίπτωση όμως είναι καλό να γνωρίζουμε τα εξής:

 

  • Οι διαπραγματευτές μπορεί να χρησιμοποιούν παραπάνω από ένα πλαίσιο.
  • Η χρήση διαφορετικών πλαισίων ανάμεσα σε διαπραγματευόμενους είναι πηγή συγκρούσεων. Σύγκρουση μπορεί να υπάρχει ακόμα και αν χρησιμοποιούν το ίδιο πλαίσιο, για παράδειγμα μπορεί να χρησιμοποιούν outcome frame αλλά να θέλουν διαφορετικό outcome.
  • Συγκεκριμένα είδη πλαισίων μπορεί να οδηγήσουν σε συγκεκριμένα αποτελέσματα. Τα διαπραγματευόμενα μέρη που καταλήγουν σε συμφωνίες τύπου integrative είναι πιθανό να χρησιμοποιούν πλαίσια τύπου aspiration. Αντιθέτως, διαπραγματευτές που χρησιμοποιούν πλαίσια τύπου outcome ή negative characterization είναι πολύ πιθανό ότι θα συγκρουστούν έντονα μεταξύ τους.
  • Κάποια πλαίσια είναι σύνηθες να χρησιμοποιούνται σε ορισμένα ζητήματα. Για παράδειγμα στην διαπραγμάτευση μισθών χρησιμοποιούνται outcome frames και στα ζητήματα σχέσεων χρησιμοποιούνται characterization frames.

 

Μια διαφορετική προσέγγιση πλαισίωσης

Ένας άλλος τρόπος να πλαισιώνει κανείς συγκρούσεις είναι η χρήση των ακόλουθων πλαισίων:

 

  • Eikona 20Ενδιαφέροντα. Οι άνθρωποι συχνά νοιάζονται για αυτά που χρειάζονται και επιθυμούν. Κάτω από τις θέσεις που παίρνουν σε σχέση με αυτές τις ανάγκες υπάρχει το πραγματικό ενδιαφέρον. Δηλαδή κάποιος μπορεί να λέει ότι χρειάζεται για κάποιο λόγο ένα Smartphone τελευταίας τεχνολογίας αλλά στην πραγματικότητα το θέλει επειδή όλοι οι φίλοι του έχουν από ένα. Στις διαπραγματεύσεις αυτοί που εστιάζουν στα ενδιαφέροντα και όχι στις διαπραγματευτικές θέσεις έχουν πλεονέκτημα στο να βρίσκουν τρόπους επίλυσης.
  • Δικαιώματα. Οι άνθρωποι επίσης μπορεί να νοιάζονται για το τι είναι νόμιμο, σωστό ή δίκαιο. Διενέξεις που έχουν να κάνουν με το τι είναι σωστό και τι λάθος μπορούν να καταλήξουν σε διαιτησίες επίλυσης (επίσημες ή ανεπίσημες).
  • Δύναμη. Οι άνθρωποι μπορεί να θελήσουν να διαπραγματευτούν βάσει δύναμης. Διενέξεις που λύνονται με τέτοιο τρόπο συνήθως δημιουργούν ξεκάθαρους νικητές και ηττημένους με ό,τι συνέπειες μπορεί να έχει κάτι τέτοιο.

 

Η επιλογή κάποιου πλαισίου από τα παραπάνω μπορεί να οδηγήσει σε πολύ διαφορετικά αποτελέσματα κάθε φορά. Δηλαδή αν κάποιος χρησιμοποιεί τη δύναμη είναι πολύ πιθανό να πάρει και ανάλογη αντίδραση από την άλλη πλευρά, το ίδιο ισχύει και με τις άλλες δυο επιλογές.

 

Το πλαίσιο ενός ζητήματος αλλάζει κατά τη διάρκεια της διαπραγματευτικής διαδικασίας

Μια από τις πιο σημαντικές πτυχές της πλαισίωσης είναι η αναπλαισίωση και ξεκινά να συμβαίνει κατά την ανάπτυξη των διαπραγματευτικών ζητημάτων. Η αναπλαισίωση είναι μια δυναμική διαδικασία και μπορεί να συμβεί συχνά κατά τη διαπραγματευτική διαδικασία καθώς τα διαπραγματευόμενα μέρη προκαλούν το ένα το άλλο προσπαθώντας να υποστηρίξουν τις διαπραγματευτικές τους θέσεις και στη συνέχεια προσπαθούν να βρουν τρόπους να συμβιβαστούν σε θέματα που μέχρι τότε μπορεί να φαίνονταν ασυμβίβαστα.

 

Η πλαισίωση συμβαίνει όταν εστιάζουμε κάπου, σχηματοποιούμε και οργανώνουμε την πραγματικότητα μας έτσι ώστε να μπορούμε να βγάζουμε νόημα από περιπλοκές καταστάσεις και να μπορούμε να τις προσδιορίζουμε. Συζητήσαμε τα διάφορα είδη πλαισίων που υπάρχουν και την σημασία τους ως προς την διαπραγματευτική διαδικασία. Συνοπτικά κάποιες συμβουλές σε σχέση με την πλαισίωση ζητημάτων κατά τη διαπραγματευτική διαδικασία είναι οι ακόλουθες:

 

  • Τα πλαίσια διαμορφώνουν αυτά που τα διαπραγματευόμενα μέρη θεωρούν ως βασικά ζητήματα και το πως αυτά θα συζητηθούν κατά τη διαπραγματευτική διαδικασία. Στο βαθμό κατά τον όποιο τα διαπραγματευόμενα μέρη έχουν προτιμήσεις για το τι ζητήματα θα καλυφθούν, τι αποτελέσματα θα επιτευχθούν και τι διαδικασίες θα ακολουθηθούν, θα πρέπει να εξασφαλίσουν ότι αυτές οι προτιμήσεις τους έχουν γίνει γνωστές και αποδεκτές από την άλλη πλευρά.
  • Και οι δυο πλευρές χρησιμοποιούν πλαίσια. Όταν τα πλαίσια αυτά ταιριάζουν, τα διαπραγματευόμενα μέρη είναι πολύ πιθανό να εστιάσουν σε κοινά ζητήματα και να έχουν κοινή οπτική των διαπραγματευτικών ζητημάτων. Όταν τα πλαίσια δεν ταιριάζουν η επικοινωνία δυσκολεύει και είναι πολλές φορές ανεπαρκής.
  • Τα πλαίσια είναι ελεγχόμενα σε κάποιο βαθμό. Αν ένας διαπραγματευτής γνωρίζει τι πλαίσιο χρησιμοποιεί ο ίδιος και τι πλαίσιο χρησιμοποιεί η απέναντι πλευρά μπορεί να είναι σε θέση να χειριστεί τη συζήτηση με τέτοιο τρόπο ώστε η άλλη πλευρά να καταλήξει να χρησιμοποιεί το πλαίσιο που ο ίδιος επιθυμεί.
  • Κατά τη διαπραγμάτευση και τη συζήτηση τα πλαίσια διαμορφώνονται κι αλλάζουν με τρόπο που δεν μπορούμε να προβλέψουμε αλλά μπορούμε να ελέγξουμε σε κάποιο βαθμό. Καθώς τα διαπραγματευόμενα μέρη συζητούν ένα ζήτημα και παρουσιάζουν τα επιχειρήματα τους, τα πλαίσια μπορούν να αλλάξουν. Είναι πολύ σημαντικό για ένα διαπραγματευτή να είναι σε θέση να παρακολουθεί αυτές τις αλλαγές και να μπορεί να προβλέψει που μπορεί να οδηγήσουν.
  • Κάποια πλαίσια είναι πιθανότερο, σε σχέση με κάποια άλλα, να οδηγήσουν τη διαπραγμάτευση σε συγκεκριμένες διαδικασίες και αποτελέσματα. Για παράδειγμα οι ανταγωνιστικοί διαπραγματευτές συνήθως χρησιμοποιούν θετικά πλαίσια χαρακτηρισμού για το εαυτό τους και αρνητικά πλαίσια χαρακτηρισμού για την αντίπαλη πλευρά και προτιμούν διαδικασίες win-lose για την επίλυση διαφορών. Κάποιος που είναι σε θέση να αναγνωρίσει αυτή την τάση (στον εαυτό του ή στην άλλη πλευρά), μπορεί να πείσει τα διαπραγματευόμενα μέρη να επαναπλαισιώσουν και να επιδιώξουν μια διαδικασία επίλυσης πιο παραγωγική.

Η βάση μιας επιτυχημένης διαπραγμάτευσης δεν βρίσκεται στα διάφορα παιχνίδια που μπορεί να παιχτούν κατά τη διαπραγματευτική διαδικασία αλλά στο σχεδιασμό της διαπραγμάτευσης που συμβαίνει πριν από τη διαπραγμάτευση. Ο αποτελεσματικός σχεδιασμός χρειάζεται αρκετή δουλειά και στη συνεχεία θα αναλύσουμε εννέα βασικά σημεία αλλά πριν από αυτή την ανάλυση πρέπει να σημειώσουμε τα εξής:

Η χρήση αποτελεσματικών στρατηγικών και κάλου σχεδιασμού θεωρούνται προαπαιτούμενα για την επίτευξη των στόχων μας σε μια διαπραγμάτευση. Σχεδιάζοντας καλά μια διαπραγμάτευση και χρησιμοποιώντας τις κατάλληλες στρατηγικές μπορούμε να πετύχουμε τους στόχους μας, αλλιώς αφήνουμε τα πράγματα στην τύχη κατά μεγάλο βαθμό.

Ένα επιτυχημένο integrative negotiation μπορεί να προκύψει όταν τα διαπραγματευόμενα μέρη έχουν την προδιάθεση να βρουν μια κοινώς αποδεκτή συνδυαστική λύση. Υπάρχουν όμως κάποιοι παράγοντες που συμβάλουν στη δημιουργία αυτής της προδιάθεσης και τους οποίους θα αναλύσουμε στη συνέχεια.

Σε μια διαπραγμάτευση ακόμα και οι καλύτεροι διαπραγματευτές μπορεί να κάνουν τα ακόλουθα τρία λάθη: να μην διαπραγματευτούν εκεί που πρέπει, να διαπραγματευτούν εκεί που δεν πρέπει ή να διαπραγματευτούν εκεί που πρέπει αλλά με λάθος στρατηγική. Το τελευταίο από τα τρία προαναφερόμενα λάθη μπορεί να οδηγήσει μια διαπραγμάτευση σε ένα αποτέλεσμα που καλύπτει τη μια πλευρά και αφήνει την άλλη (ή τις άλλες) εκτεθειμένη.

Οι άνθρωποι διαπραγματεύονται συνεχώς. Οι φίλοι συζητάνε για να διαλέξουν το μέρος που θα φάνε, τα παιδιά για να διαλέξουν ποιο παιδικό πρόγραμμα θα παρακολουθήσουν. Οι δικηγόροι διαπραγματεύονται για να τακτοποιήσουν νομικές διαφορές πριν καταλήξουν στα δικαστήρια. Η αστυνομία διαπραγματεύεται με τρομοκράτες για την απελευθέρωση ομήρων. Τα κράτη διαπραγματεύονται μεταξύ τους για να εξασφαλίσουν καλύτερο μέλλον για τους λαούς τους.