Είδη Σχέσεων με Προμηθευτές: Ανάλογα την Περίπτωση

Αναμφισβήτητα, η ικανοποίηση των πελατών είναι απαραίτητη προϋπόθεση για την επιβίωση των επιχειρήσεων.

Αντίστοιχα, τα τελευταία χρόνια έχει αποδειχθεί σε πολλές περιπτώσεις ότι απαραίτητες είναι και οι καλές σχέσεις με τους προμηθευτές.

 

Μια επιχείρηση δημιουργεί καλή πελατεία όταν προσφέρει αγαθά σε καλές τιμές, παρέχοντας παράλληλα και διευκολύνσεις που αξιολογούνται δεόντως από τους υποψήφιους αγοραστές. Από την άλλη πλευρά, αναπτύσσει καλές σχέσεις με τους προμηθευτές, όταν είναι ευσυνείδητη, αμερόληπτη και δίκαιη σε όλες τις συναλλαγές της με αυτούς.

 

Ο εφοδιασμός έχει κάθε συμφέρον να ενθαρρύνει τους προμηθευτές, ώστε να συμμετέχουν σε μια αμοιβαία επικερδή σχέση. Όταν οι περιστάσεις το απαιτούν, η διατήρηση σχέσεων με τους προμηθευτές σε μακροχρόνια βάση επιτρέπει τα δύο μέρη να κατανοήσουν τις πολυδιάστατες πλευρές των συναλλαγών τους, με αποτέλεσμα την ποιοτική βελτίωσή τους και τη μείωση του κόστους τους. Ακόμη και στις πιο απλές συναλλαγές με τους προμηθευτές, οι καλές σχέσεις αποφέρουν οφέλη. Για παράδειγμα, λάθη μπορεί να προκύψουν και στις καλύτερες προβλέψεις πωλήσεων. Οι πωλήσεις μπορεί να αυξηθούν ή να μειωθούν απρόσμενα. Οι πελάτες μπορεί να ζητήσουν επιτάχυνση των παραγγελιών τους ή να ζητήσουν διεύρυνση του μίγματος των προϊόντων που επιθυμούν. Η καλή θέληση από πλευράς του προμηθευτή να βοηθήσει στην αντιμετώπιση τέτοιων κινδύνων είναι ιδιαίτερα σημαντική, διότι σε διαφορετική περίπτωση η επιχείρηση είναι δυνατόν να υποστεί πρόσθετο κόστος και αρνητικές επιπτώσεις σε πολλά επίπεδα.

 

Τύποι Σχέσεων Μεταξύ Επιχειρήσεων και Προμηθευτών

 

Στις μεγάλες επιχειρήσεις ο αριθμός των προμηθευτών ποικίλει από μερικές εκατοντάδες έως μερικές δεκάδες χιλιάδες ανάλογα με το είδος μιας επιχείρησης, το μέγεθός της και το βαθμό καθετοποίησης των δραστηριοτήτων της. Το είδος των σχέσεων μεταξύ επιχειρήσεων και προμηθευτών παρουσιάζει μεγάλη διαφοροποίηση ανάλογα με το ύψος της δαπάνης και τους κινδύνους που υπεισέρχονται στην κάθε προμήθεια. Συχνά η σχέση είναι απλή, δηλαδή ο προμηθευτής είναι ένας απλός πωλητής. Η συναλλακτική σχέση ολοκληρώνεται με την παράδοση και την ταμειακή τακτοποίηση χωρίς δέσμευση για περαιτέρω συνεργασία. Στην παραδοσιακή, συναλλακτική σχέση μεταξύ πελάτη και προμηθευτή, οι δύο επιχειρήσεις εργάζονται χωριστά για να επιτύχουν τους επιθυμητούς στόχους ποιότητας, κόστους, χρόνου ανάπτυξης και ευελιξίας. Αυτή η χωριστή προσέγγιση οδηγεί συχνά σε ανταγωνιστική συμπεριφορά με έμφαση στη μείωση των τιμών και με επιδίωξη την αποκόμιση ωφελημάτων από το ένα μέρος, έστω και αν αυτό γίνεται σε βάρος του άλλου (win-lose).

 

Σε άλλες περιπτώσεις η σχέση είναι πολυπλοκότερη, έχει μεγάλη χρονική διάρκεια και δημιουργεί αλληλεξάρτηση μεταξύ του προμηθευτή και του πελάτη. Αυτή η σχέση εμφανίζεται σε περιπτώσεις κρίσιμων υλικών, τα οποία είναι διαφοροποιημένα και πολύπλοκα και απαιτείται εξειδίκευση για την εγκατάσταση και την υποστήριξη κατά τη χρήση τους. Ως εκ τούτου, ο πελάτης αποτελεί κύρια πηγή εσόδων για το προμηθευτή. Από την άλλη πλευρά, ο προμηθευτής συχνά προβαίνει σε ειδικές επενδύσεις προς όφελος του πελάτη. Οι σχέσεις μεταξύ των δύο μερών έχουν μεγάλη χρονική διάρκεια και απαιτούν αφοσίωση προς έναν κοινό σκοπό.

 

Σε γενικές γραμμές, οι σχέσεις μεταξύ επιχειρήσεων και προμηθευτών διαφοροποιούνται, ανάλογα με τη συχνότητα και τη διάρκεια των συναλλαγών, το βαθμό της αμοιβαίας δέσμευσης, το ύψος των επενδύσεων και το τύπο των συναπτόμενων συμβάσεων. Οι διαφορετικοί τύποι σχέσεων παρίστανται στο σχήμα 5.1. Στην αριστερή πλευρά εμφανίζονται οι ευκαιριακές συναλλαγές και στη δεξιά οι συναλλαγές συνεργασίας. Οι πρώτες είναι βραχυπρόθεσμες και αποστασιοποιημένες, ενώ οι δεύτερες είναι μακροπρόθεσμες, αλληλοεξαρτώμενες και διαφανείς. Οι ευκαιριακές συναλλαγές θυμίζουν τις αγορές «cash-and-carry» εφόσον στοχεύουν στη ταχεία ολοκλήρωση της συναλλαγής. Από την άλλη πλευρά, οι συναλλαγές συνεργασίας είναι πολύ πιο περίπλοκες.

 

Sxhma 5.1 Fasma sxesewn agorastwn kai promhtheftwn

 

Σχήμα 5.1: Φάσμα σχέσεων αγοραστών και προμηθευτών

 

Ευκαιριακές συναλλαγές

Είναι ο απλούστερος τύπος σχέσης μεταξύ μιας αγοράστριας επιχείρησης και ενός προμηθευτή. Αφορούν στην ανάθεση μιας παραγγελίας σε έναν προμηθευτή, ο οποίος υποβάλλει την πιο συμφέρουσα προσφορά τη στιγμή που ένας αγοραστής επιθυμεί να ικανοποιήσει μία συγκεκριμένη απαίτηση (spot trading). Ο αγοραστής διαπραγματεύεται από θέση ισχύος μέχρι τη στιγμή που αναθέτει την παραγγελία. Μετά από την ανάθεση, ο προμηθευτής υποχρεούται να εκπληρώσει μόνο τις άμεσες συμβατικές του υποχρεώσεις και δεν έχει κανένα κίνητρο για προσφορά πρόσθετων υπηρεσιών, διότι σε αυτές τις συναλλαγές δεν υπάρχει προοπτική για μελλοντική συνεργασία.

 

standing by pile boxes image 500 clr1Στις ευκαιριακές συναλλαγές δεν απαιτούνται διαπροσωπικές σχέσεις μεταξύ αγοραστών και προμηθευτών. Για κάθε συγκεκριμένη συναλλαγή, η κάθε πλευρά λειτουργεί ανεξάρτητα από την άλλη και επιδιώκει να μεγιστοποιήσει τα άμεσα οφέλη της. Ο αγοραστής δεν απολαμβάνει το καθεστώς του «προτιμώμενου πελάτη» από τον προμηθευτή. Πιο συγκεκριμένα, στην περίπτωση που ο προμηθευτής αντιμετωπίσει προβλήματα με τις παραδόσεις του, είναι πιθανόν να θέσει σε χαμηλή προτεραιότητα τους αγοραστές, με τους οποίους έχει ευκαιριακές συναλλαγές. Επίσης, αν απαιτηθεί από τον αγοραστή να τροποποιήσει τους όρους της συναλλαγής, ο προμηθευτής πιθανόν να αυξήσει τις χρεώσεις του, έστω και αν οι αλλαγές είναι αμελητέες.

 

Οι ευκαιριακές συναλλαγές αυξάνουν τον αριθμό των προμηθευτών, αυξάνουν το διαχειριστικό φόρτο των στελεχών που εμπλέκονται σε διαδικασίες εφοδιασμού και μειώνουν την προμηθευτική ισχύ διότι κατακερματίζουν τις ποσότητες αγοράς. Οι περισσότερες επιχειρήσεις επιδιώκουν μείωση του αριθμού των προμηθευτών και για αυτό οι ευκαιριακές συναλλαγές, οι οποίες στη μεγάλη πλειοψηφία τους δεν εντάσσονται στα ετήσια προγράμματα εφοδιασμού, συγκρούονται με τη στρατηγική εφοδιασμού.

 

Επειδή ακόμη και στις πιο καλά οργανωμένες επιχειρήσεις προκύπτουν έκτακτες και επείγουσες απαιτήσεις, για αυτό το λόγο οι ευκαιριακές συναλλαγές δεν είναι δυνατόν να εκλείψουν. Ωστόσο, ενδείκνυνται σε αγορές ειδών κάτω από τις εξής προϋποθέσεις:

 

  • Τα υλικά ή οι υπηρεσίες είναι τυποποιημένα, ενώ οι κίνδυνοι διακοπής εφοδιασμού μετά την ανάθεση είναι χαμηλοί
  • Ο ανταγωνισμός μεταξύ προμηθευτών είναι μεγάλος
  • Η αλλαγή προμηθευτή είναι εύκολη
  • Η δαπάνη είναι αρκετά σημαντική για να δικαιολογήσει το κόστος διενέργειας της προμήθειας και το διαχειριστικό κόστος συνεργασίας είναι μικρό

 

Εάν οι προμηθευτές ανταποκρίνονται ικανοποιητικά στα βασικά κριτήρια (π.χ. χρόνοι παράδοσης, ποιότητα, δυναμικότητα και όροι πληρωμής), η επιλογή θα βασιστεί στη χαμηλότερη τιμή. Επίσης, στις ευκαιριακές συναλλαγές η μέτρηση της απόδοσης των προμηθευτών δεν έχει ιδιαίτερη σημασία εφόσον απουσιάζει η προοπτική μελλοντικής συνεργασίας και οι προμηθευτές δεν εκλαμβάνουν με σοβαρότητα τα στοιχεία από τον αγοραστή που αφορούν στις δυνατότητες βελτίωσης των ικανοτήτων τους.

 

Τακτικές-συχνές συναλλαγές με τον ίδιο προμηθευτή

Σε αρκετές περιπτώσεις μια επιχείρηση αναθέτει συχνές παραγγελίες στους ίδιους προμηθευτές, χωρίς να έχει συνάψει σύμβαση για μακροχρόνια συνεργασία (regular trading). Στη περίπτωση αυτή, κάθε αγορά αξιολογείται μεμονωμένα και συνεπώς για την ίδια απαίτηση οι τιμές και οι όροι παράδοσης μπορεί κατά περίπτωση να διαφέρουν. Ο προμηθευτής στον οποίο ανατίθενται τακτικές συναλλαγές χαρακτηρίζεται ως «προτιμώμενος προμηθευτής».

 

Για τις συναλλαγές αυτού του τύπου δεν έχει συναφθεί σύμβαση με τους προμηθευτές η οποία να ελέγχει την απόδοσή τους σε βάθος χρόνου. Συνεπώς, υπάρχει ο κίνδυνος μειωμένης απόδοσης από προμηθευτές που θεωρούν δεδομένη τη συνεργασία χωρίς να υφίστανται τις επιπτώσεις λόγω κακής απόδοσης. Για να διατηρηθεί η απόδοση των προμηθευτών ενδείκνυται η συνεργασία με περισσότερους από έναν προμηθευτές. Οι προμηθευτές που χρησιμοποιούνται τακτικά, για να μη χάσουν μέρος των παραγγελιών προσπαθούν να είναι ανταγωνιστικοί και ενδεχομένως να ικανοποιήσουν απαιτήσεις εκτός συμφωνιών για να προστατέψουν ή να αυξήσουν τις πωλήσεις τους προς τον αγοραστή.

 

Η τακτική επικοινωνία μεταξύ αγοραστή και προμηθευτή δημιουργεί εξοικείωση με τις διαδικασίες εφοδιασμού και κλίμα κατανόησης και εμπιστοσύνης. Η προοπτική νέων πωλήσεων αυξάνει το ενδιαφέρον του προμηθευτή για τον αγοραστή. Αυτό έχει σαν αποτέλεσμα να εξυπηρετείται με μεγαλύτερη προτεραιότητα συγκριτικά με έναν ευκαιριακό αγοραστή. Ωστόσο, εάν οι αναθέσεις είναι σπάνιες, το ενδιαφέρον και οι προτεραιότητες του προμηθευτή μειώνονται.

 

Ο προαναφερόμενος τύπος συναλλαγών εμφανίζεται σε επιχειρήσεις που αναλαμβάνουν έργα και κατασκευές με βάση προδιαγραφές που ορίζουν οι πελάτες. Η μέτρηση της απόδοσης του προμηθευτή είναι χρήσιμη διότι ο προμηθευτής μπορεί να είναι πρόθυμος να αποδεχθεί τις προτάσεις του αγοραστή προκειμένου να αυξήσει τις πωλήσεις του. Βέβαια, αυτό δεν ισχύει όταν η συχνότητα των συναλλαγών είναι χαμηλή. Εν κατακλείδι, ενδείκνυται να χρησιμοποιείται όταν:

 

  • Η πρόβλεψη των απαιτήσεων είναι δύσκολη
  • Οι αγοραστικές απαιτήσεις ποικίλουν ως προς τις προδιαγραφές

 

Συναλλαγές με βάση μια συμφωνία-πλαίσιο (framework agreements)

Σε αρκετές περιπτώσεις μια αγοράστρια επιχείρηση και ένας προμηθευτής συνάπτουν μια σύμβαση που ονομάζεται «συμφωνία πλαίσιο» (framework agreement) ή «συμφωνία κάλυψης απαιτήσεων» (blanket contract) ή «πάγια εντολή παραγγελιών» (standing orders). Η εν λόγω συμφωνία βρίσκει εφαρμογή σε όλες τις αγορές που πραγματοποιούνται μέσα σε μια προκαθορισμένη χρονική περίοδο διάρκειας ενός η περισσότερων ετών. Προφανώς μια τέτοια συμφωνία εξοικονομεί το χρόνο και το κόστος που δαπανάται σε μεμονωμένες ευκαιριακές συναλλαγές.

 

Κατά την περίοδο ισχύος της συμφωνίας, ο προμηθευτής παρέχει μια ποικιλία αγαθών ή υπηρεσιών σε προσυμφωνημένες τιμές. Τα είδη και οι ποσότητες καθορίζονται κατ' εκτίμηση χωρίς να υπάρχει συμβατική δέσμευση αν και ενίοτε καθορίζονται ελάχιστα όρια. Επειδή τα έσοδα του προμηθευτή δεν είναι καθορισμένα, πιθανόν να μην προσφέρονται στον αγοραστή οι τυχόν ευνοϊκοί όροι που προσφέρονται από τον προμηθευτή σε άλλους πελάτες από τους οποίους αντλεί περισσότερα έσοδα.

 

supplier 1Η αποστολή των στελεχών εφοδιασμού έγκειται στην ανεύρεση των καλύτερων προμηθευτών, στη διενέργεια αποτελεσματικών διαπραγματεύσεων και στο σχεδιασμό των καλύτερων δυνατών όρων. Μετά τη σύναψη της συμφωνίας τα στελέχη εφοδιασμού ασκούν εποπτεία, χωρίς να μετέχουν στην εφαρμογή της διότι οι παραγγελίες συνήθως αποστέλλονται από τους τελικούς χρήστες. Ωστόσο, σε τακτά χρονικά διαστήματα, τα στελέχη εφοδιασμού πρέπει να έρχονται σε επαφή με τους χρήστες και τους προμηθευτές για να διασφαλίσουν την ικανοποιητική υλοποίηση της συμφωνίας και όταν απαιτείται να αναλαμβάνουν πρωτοβουλίες για την επίλυση προβλημάτων.

 

Ανάλογα με την κατηγορία των ειδών, συνάπτονται μεμονωμένες ή πολλαπλές συμβάσεις. Οι μεμονωμένες εφαρμόζονται στην περίπτωση τυποποιημένων αγαθών (π.χ. αναλώσιμα είδη γραφείου) όπου ο προμηθευτής μπορεί να καλύπτει την αγοράστρια επιχείρηση για το σύνολο των σχετικών απαιτήσεων. Σε μη τυποποιημένες απαιτήσεις – για παράδειγμα κατά την αγορά υπηρεσιών συμβούλων – ενδεχομένως να ενδείκνυται η σύναψη πολλαπλών συμβάσεων.

 

Υπάρχουν αρκετές ομοιότητες μεταξύ των συμφωνιών-πλαισίου και των τακτικών συναλλαγών. Όταν οι συμφωνίες-πλαίσιο ανανεώνονται ή επαυξάνονται, οι τακτικοί προμηθευτές διατηρούν αμείωτο το ενδιαφέρον τους για την προστασία ή τη βελτίωση του μεριδίου των αναθέσεων με αποτέλεσμα να βελτιώνεται η εξοικείωσή τους με τις διαδικασίες εφοδιασμού και η εμπιστοσύνη τους προς τον αγοραστή.

 

Αν και οι τιμές είναι προκαθορισμένες εξ αρχής, υπάρχει ο κίνδυνος μείωσης της εξυπηρέτησης στην περίπτωση που οι προμηθευτές αναλαμβάνουν μεγάλους όγκους αναθέσεων σε τακτική βάση και θεωρούν δεδομένη την ανανέωση της συμφωνίας πλαίσιο. Από την άλλη μεριά, αν οι προμηθευτές χρησιμοποιούνται σπάνια, χάνουν το ενδιαφέρον τους.

 

Η διατήρηση της ποιότητας των υπηρεσιών εξασφαλίζεται με τη σύνδεση της απόδοσης του προμηθευτή με ποινές ή με κίνητρα (π.χ. ο προμηθευτής μπορεί να τιμωρηθεί για τις καθυστερημένες παραδόσεις ή να επιβραβευθεί όταν ανταποκρίνεται με συνέπεια στους στόχους παράδοσης). Συνεπώς, είναι απαραίτητη η μέτρηση της απόδοσης του προμηθευτή με δείκτες μέτρησης έγκαιρων παραδόσεων και ποσοστών κατεστραμμένων ειδών.

 

Οι συναλλαγές με βάση συμφωνία-πλαίσιο εφαρμόζονται όταν:

 

  • Η ζήτηση για ένα αγαθό ή μια υπηρεσία είναι συχνή
  • Είναι δύσκολη η πρόβλεψη των ποσοτήτων των απαιτούμενων ειδών
  • Η τιμή του αγαθού ή της υπηρεσίας προσδιορίζεται εύκολα

 

Οι συμφωνίες-πλαίσιο είναι συνήθως ετήσιας ή μεγαλύτερης διάρκειας. Ωστόσο, η συχνή αλλαγή προμηθευτών μπορεί να δημιουργεί απώλεια των πλεονεκτημάτων που προκύπτουν από τη δημιουργία διαπροσωπικών σχέσεων και την εξοικείωση κάθε συμβαλλόμενου με τις διαδικασίες και την οργάνωση του άλλου. Η σύναψη συμφωνιών-πλαισίου / κάλυψης απαιτήσεων / πάγιων εντολών παραγγελιών ενδείκνυται σε πολλές περιπτώσεις με την προϋπόθεση του σωστού σχεδιασμού, ελέγχου των τιμών και ενός ικανοποιητικού επιπέδου υπηρεσιών.

 

Σχέσεις με σταθερούς όρους

Στις σχέσεις με σταθερούς όρους, οι συναλλαγές μεταξύ αγοραστών και προμηθευτών βασίζονται σε συμβάσεις, στις οποίες πολλές παράμετροι της σχέσης καθορίζονται εκ των προτέρων (fixed contracts) και παρουσιάζουν ομοιότητες με τις συμβάσεις πλαίσιο. Εκτός από τις τιμές, προσδιορίζονται τα είδη και οι ποσότητες αγοράς για την περίοδο ισχύος της σύμβασης. Σε περίπτωση που η αγοράστρια επιχείρηση αθετήσει τη δέσμευσή της για την αγορά των προκαθορισμένων ποσοτήτων, ενδέχεται να υποστεί κυρώσεις, οι οποίες προβλέπονται από τις σχετικές ρήτρες της σύμβασης.

 

Στις σχέσεις με σταθερούς όρους το πλαίσιο και οι όροι της συναλλαγής έχουν προσδιοριστεί προ της σύναψης της σύμβασης. Ως εκ τούτου, ο προμηθευτής εκτίθεται σε μειωμένο κίνδυνο με αποτέλεσμα να μπορεί να προσφέρει καλύτερους όρους συγκριτικά με μια συμφωνία πλαίσιο. Όπως και στην προηγούμενη περίπτωση, δεν είναι απαραίτητη η ενεργή συμμετοχή των στελεχών εφοδιασμού κατά τη διάρκεια εφαρμογής της σύμβασης. Οι παραγγελίες αποστέλλονται στον προμηθευτή από τους χρήστες των ειδών, ενώ τα στελέχη εφοδιασμού ασκούν την εποπτεία και τον έλεγχο της απόδοσης του προμηθευτή. Οι σχέσεις με σταθερούς όρους ενδείκνυνται όταν:

 

  • Η ανάγκη για ένα αγαθό ή μια υπηρεσία είναι επαναλαμβανόμενη και συχνή
  • Οι ποσότητες των ειδών μπορούν να προβλεφθούν με ακρίβεια κατά τη διάρκεια ισχύος της σύμβασης
  • Η τιμή των ειδών ή των υπηρεσιών μπορεί να καθοριστεί εκ των προτέρων

 

Όπως και στην περίπτωση συμφωνιών-πλαισίου, ο αγοραστής μπορεί να προστατευθεί από τη μείωση των επιπέδων εξυπηρέτησης του προμηθευτή μέσω της σύνδεσης της απόδοσής του με ποινές ή με κίνητρα επιβράβευσης.

 

VMI-SMI-Vendor-Managed-Inventory-Supplier-Managed-Inventory

 

Εταιρικές συνεργασίες

Οι εταιρικές συνεργασίες είναι μια μορφή μακροπρόθεσμων εταιρικών σχέσεων που βασίζονται στη συνεργασία (partnership) και προϋποθέτουν υψηλό επίπεδο εμπιστοσύνης. Συμφωνίες εταιρικής συνεργασίας μεταξύ αγοραστών και προμηθευτών υπαγορεύονται από αρκετούς λόγους. Μεταξύ αυτών συγκαταλέγονται η μείωση των κινδύνων εφοδιασμού και η συνεργασία στη δημιουργία νέων προϊόντων. Απώτερος στόχος της συνεργασίας μεταξύ του αγοραστή και του προμηθευτή είναι η μείωση των χρόνων ανάπτυξης και η παραγωγή λύσεων χωρίς επώδυνες αστοχίες στη φάση του σχεδιασμού νέων προϊόντων.

 

Μια επιτυχημένη εταιρική συνεργασία χαρακτηρίζεται από :

 

  • Αλληλεξάρτηση - Κάθε πλευρά έχει ειλικρινές ενδιαφέρον για την επιτυχία της άλλης και αισθάνεται την υποχρέωση να συνεισφέρει σε αυτήν.
  • Εμπιστοσύνη - Οι δύο επιχειρήσεις εκπληρώνουν τις υποσχέσεις τους, δεν εκμεταλλεύονται καταστάσεις που βλάπτουν μια από τις δύο και επιδιώκουν κοινά αποδεκτές λύσεις.
  • Ανταλλαγή πληροφοριών - Υιοθετείται η ελεύθερη και η χωρίς παραποίηση διάχυση των πληροφοριών που βελτιώνει σημαντικά την ποιότητα της λήψης αποφάσεων. Στους άλλους τύπους σχέσεων, ο προμηθευτής δεν θα αποκαλύψει στοιχεία κόστους προκειμένου να μην αποκαλυφθούν τα περιθώριά του. Στις εταιρικές συνεργασίες μέσω της ανάλυσης του κόστους αμφοτέρων των μερών, επιδιώκεται η μείωσή τους.
  • Σύσταση διεπιχειρησιακών ομάδων – Οργανώνονται ομάδες εργασίας από μέλη των δύο επιχειρήσεων για την επίλυση προβλημάτων, την ανάπτυξη νέων προϊόντων ή την εφαρμογή λειτουργικών βελτιώσεων. Στόχος είναι η ανάπτυξη λύσεων επωφελών και για τα δύο μέρη.
  • Κοινές Επενδύσεις - Αμφότερα τα μέρη επενδύουν στη συνεργασία τόσο σε ανθρώπινους πόρους όσο και σε υλικά μέσα με τη βεβαιότητα ότι θα προκύψουν μακροπρόθεσμα οφέλη.

 

Η επιλογή του σωστού εταίρου είναι καθοριστική διότι η δημιουργία εταιρικής συνεργασίας συνεπάγεται μεγάλο κόστος, προσπάθεια και χρόνο. Στις συμβάσεις εταιρικών συνεργασιών τα περισσότερα άρθρα αναφέρονται σε κίνητρα και όχι σε ποινές. Η λύση της συνεργασίας προβλέπεται από σχετικούς όρους της σύμβασης, ωστόσο σπάνια προκύπτει η ανάγκη προσφυγής σε αυτούς. Συνεργασία σημαίνει ότι αμφότερα τα μέρη καλούνται να υπερβούν τις συμβατικές τους υποχρεώσεις και οι οποιεσδήποτε δυσκολίες επιλύονται με φιλικό τρόπο. Οι εταιρικές συνεργασίες επιτυγχάνονται με δυσκολία διότι:

 

  • Ο αγοραστής αδυνατεί να προσαρμοστεί στη λογική της εταιρικής συνεργασίας και αποστασιοποιείται σε πολλές περιπτώσεις (βλέπε κατωτέρω εμπιστοσύνη).
  • Υπάρχει ετεροβαρής εξάρτηση, δηλ. ένα μέρος εξαρτάται σε μεγαλύτερο βαθμό από τη σχέση. Οι μεγαλύτερες εταιρίες – είτε πρόκειται για αγοραστές ή πωλητές- ενδεχομένως να κυριαρχούν στη σχέση και να επιβάλλουν τις απαιτήσεις τους.
  • Αντικαθίστανται τα άτομα τα οποία έχουν συνάψει στενές διαπροσωπικές σχέσεις μέσα στις διεπιχειρησιακές ομάδες. Αν τα νέα άτομα δε διάκεινται θετικά προς την εταιρική συνεργασία επέρχεται η αποσάθρωσή της.
  • Υποτιμάται το μέγεθος της επένδυσης και της προσπάθειας που απαιτείται για τη σύναψη της συνεργασίας. Μερικές επιχειρήσεις όταν δεν έχουν άμεσα αποτελέσματα καταφεύγουν στις παλιές παραδοσιακές προσεγγίσεις.
  • Επέρχεται εφησυχασμός από τη σταθερότητα της συνεργασίας και μειώνεται η απόδοση σε ένα από τα δύο μέρη.

 

Όσον αφορά στη μέτρηση της απόδοσης, εκτός από παράγοντες όπως η παράδοση και η ποιότητα, αξιολογείται και η ίδια η σχέση ως προς την ποιότητα της επικοινωνίας. Μπορεί, για παράδειγμα, να μελετηθεί η ανθρώπινη συμπεριφορά των δύο μερών για να καθοριστεί αν οι οργανωτικές νοοτροπίες συμβάλλουν στην εταιρική συνεργασία.

 

Πολλά από τα οφέλη των συνεργασιών είναι άυλα (π.χ. είναι δύσκολο να εκτιμηθεί η πραγματική συμβολή ενός προμηθευτή στην ανάπτυξη ενός νέου προϊόντος). Από την οπτική γωνία της αντιμονοπωλιακής νομοθεσίας, οι εταιρικές συνεργασίες ενδεχομένως να θεωρηθούν ότι δεν είναι συμβατές με τον ανταγωνισμό. Για αυτό το λόγο, πριν τη σύναψή τους είναι χρήσιμη η υποστήριξη από νομικούς συμβούλους. Οι διαφορές μεταξύ παραδοσιακών σχέσεων και εταιρικών συνεργασιών συνοψίζονται στον πίνακα 5.1.

 

Πίνακας 5.1: Διαφορές μεταξύ παραδοσιακών σχέσεων και εταιρικών συνεργασιών

 

Pinakas 5.1 Diafores metaksy paradosiakwn sxesewn kai etairikwn synergasiwn

 

Κοινοπραξία / συνεκμετάλλευση

Είναι μια νέα επιχείρηση που συστήνεται από δύο ή περισσότερες εταιρείες, οι οποίες έχουν την κυριότητα. Μια κοινοπραξία (μικτή / κοινή επιχείρηση) ιδρύεται για λόγους επιχειρησιακής στρατηγικής. Για παράδειγμα, μια κοινοπραξία μπορεί να δημιουργηθεί προκειμένου οι συνιστώσες επιχειρήσεις να αυξήσουν την ανταγωνιστικότητά τους ή να μπορέσουν να εμπλουτίσουν τις ικανότητες τους και να αποκτήσουν πρόσβαση σε νέες αγορές. Σε μεγάλα κατασκευαστικά έργα, οι κοινοπραξίες μπορεί να αποτελούνται από περισσότερες των δύο επιχειρήσεων (π.χ. έργα πολιτικών μηχανικών).

 

Οι κοινοπραξίες για τον εφοδιασμό προϊόντων ή υπηρεσιών δημιουργούνται για λόγους παρόμοιους με αυτούς των εταιρικών συνεργασιών (π.χ. τη μείωση των κινδύνων, την ανάπτυξη νέων προϊόντων ή τη βελτίωση λειτουργικής αποδοτικότητας). Ωστόσο, ενώ μια εταιρική συνεργασία βασίζεται στη συνεργασία ανεξάρτητων επιχειρήσεων για την επίτευξη αυτών των αντικειμενικών στόχων, μια κοινοπραξία παρέχει μια περισσότερο άμεση επιρροή διότι τα δύο μέρη δεσμεύονται από τις υποχρεώσεις που υπαγορεύονται από το εμπορικό δίκαιο της χώρας εγκατάστασής της.

 

Μια επιχείρηση μπορεί να δημιουργήσει προμηθευτική κοινοπραξία, εάν αποφασίσει ότι μια εταιρική συνεργασία δεν παρέχει επαρκή προστασία έναντι κάποιων κινδύνων. Για παράδειγμα, η τεχνογνωσία που αποκτήθηκε από τη συνεργασία δύο επιχειρήσεων τυγχάνει μεγαλύτερης προστασίας σε σχέση με μια εταιρική συνεργασία, στην οποία η προστασία ευαίσθητων πληροφοριών εξαρτάται από την καλή πίστη των δύο μερών. Από την άλλη πλευρά, η ίδρυση και η διαχείριση μιας κοινοπραξίας απαιτεί περισσότερους πόρους και μεγαλύτερες επενδύσεις σε σχέση με μια εταιρική συνεργασία. Στις κοινοπραξίες η εμπιστοσύνη μεταξύ των μερών είναι σημαντική, όμως δεν έχει την κρισιμότητα που έχει στις εταιρικές συνεργασίες διότι ασκείται μεγαλύτερος έλεγχος λόγω των σχέσεων κυριότητας και ιδιοκτησίας. Βέβαια, σε μια κοινοπραξία, στην οποία υφίστανται σχέσεις εμπιστοσύνης διευκολύνεται η λειτουργία της και δεν απαιτούνται συχνές παρεμβάσεις από τις μητρικές εταιρείες. Δεδομένου ότι τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες της κοινοπραξίας επηρεάζουν τα αποτελέσματα των μητρικών επιχειρήσεων, είναι σημαντική η μέτρηση της απόδοσης και η μέτρηση των βασικών δεικτών εφοδιασμού.

 

Εσωτερική παραγωγή / Ιδιοκατασκευή

Όταν ένα είδος είναι κρίσιμο σε βαθμό που να εξαρτάται από αυτό η ανταγωνιστικότητα μιας επιχείρησης, μπορεί να επιλεγεί η παραγωγή με ίδια μέσα. Η εσωτερική παραγωγή έχει τα ακόλουθα πλεονεκτήματα:

 

  • Ελέγχεται η ποιότητα των ειδών και προστατεύεται η αποκτηθείσα τεχνογνωσία
  • Ευθυγραμμίζονται οι στόχοι της μονάδας παραγωγής του είδους με τους γενικότερους στόχους της επιχείρησης
  • Επιτυγχάνονται οικονομίες κλίμακας λόγω εκμετάλλευσης εγκαταστάσεων, κοινής διοίκησης, διαχείρισης και πληροφοριακών συστημάτων
  • Διασφαλίζεται ο εφοδιασμός λόγω απεξάρτησης από τις προτεραιότητες των προμηθευτών και επιτυγχάνεται σταθερότητα τιμών
  • Δεν περιέχεται στο κόστος το περιθώριο κέρδους του προμηθευτή

 

Ωστόσο, η εσωτερική παραγωγή μπορεί να είναι αντιοικονομική λόγω της μικρής εκμετάλλευσης εξειδικευμένου εξοπλισμού, προσωπικού και εγκαταστάσεων. Αυτό συμβαίνει όταν οι απαιτούμενες ποσότητες απασχολούν ένα κλάσμα της διαθέσιμης παραγωγικής δυναμικότητας του εξοπλισμού. Επίσης, δεν αξιοποιούνται οι τεχνολογίες που αναπτύσσονται εκτός επιχείρησης από προμηθευτές και επομένως μειώνεται η ανταγωνιστικότητα της επιχείρησης.

 

Όπως και στις κοινοπραξίες, η επιχείρηση έχει άμεσο έλεγχο του εφοδιασμού και η εμπιστοσύνη είναι εσωτερική υπόθεση μεταξύ της διοίκησης και των στελεχών. Αν υπάρχει εμπιστοσύνη οι αποφάσεις λαμβάνονται γρήγορα με αποτέλεσμα τη μείωση του κόστους. Η μέτρηση της απόδοσης της εσωτερικής παραγωγής αποτελεί καθήκον της διοίκησης, η οποία πρέπει να θεσπίσει τους συγκεκριμένους δείκτες που να σχετίζονται με γενικότερους στόχους απόδοσης.

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: