Pricing & Cost Analysis: Πως να Aξιολογήσετε τις Tιμές του Προμηθευτή

Η ανάλυση τιμών αφορά ουσιαστικά στη συγκριτική ανάλυση της τιμής μιας συγκεκριμένης προσφοράς με τις τιμές άλλων προσφορών.

Προϋποθέσεις για να αποτελούν οι τιμές μέτρο σύγκρισης είναι οι εξής:

 

  • Οι τιμές προσφορών που υποβλήθηκαν για την ίδια προμήθεια.
  • Οι τιμές που καταβλήθηκαν σε προηγούμενες αγορές του ιδίου ή παρόμοιου είδους προσαρμοσμένες με βάση τον πληθωρισμό.
  • Οι τιμές καταλόγων βιομηχανικών ή καταναλωτικών αγαθών.
  • Οι τιμές που προκύπτουν από υπολογισμούς μελετητών.

 

Κατά τη σύγκριση των τιμών, δεν αρκεί το τίμημα της υπό εξέταση προσφοράς να είναι χαμηλότερο από ένα τίμημα που καταβλήθηκε προσφάτως ή χαμηλότερο από τα τιμήματα που καταβλήθηκαν σε όλες τις προηγούμενες αγορές. Αυτό αποδεικνύεται από το παρακάτω απλό παράδειγμα επαναλαμβανόμενων αγορών του υλικού Α από τον προμηθευτή Χ.

 

 112

 

Η πτωτική τάση της τιμής μονάδας είναι ασφαλώς ευνοϊκή για τον αγοραστή. Ωστόσο, δεν είναι βέβαιο ότι ο αγοραστής εξασφαλίζει μια εύλογη τιμή αγοράς, εάν οι προσφερόμενες τιμές δεν είναι αποτέλεσμα επαρκούς ανταγωνισμού μεταξύ πολλών προμηθευτών. Εάν οι συνθήκες της αγοράς το επιτρέπουν, η τιμή ενός είδους μπορεί να συγκρίνεται με ιστορικά στοιχεία ή με τιμές από εμπορικούς καταλόγους. Κατά κανόνα, η ανάθεση μιας αγοράς γίνεται στο μειοδότη προμηθευτή. Ωστόσο, σε κάποιες περιπτώσεις, δημιουργείται μια εξίσωση που συνυπολογίζει τις επιδράσεις διαφόρων παραγόντων (π.χ. αξιοπιστία των παραδόσεων και χρόνοι παράδοσης). Σε αυτές τις περιπτώσεις, η ανάλυση τιμών αποκτά σημασία μόνον όταν οι προσφορές είναι πραγματικά συγκρίσιμες. Το ίδιο ισχύει όταν, για παράδειγμα, οι τιμές αντιστοιχούν σε διαφορετική ποιότητα υλικών ή σε διαφορετικές τεχνικές προδιαγραφές. Γενικά, η σύγκριση τιμών με προηγούμενες προσφορές ενέχει κινδύνους. Τέλος, παράγοντες όπως ποσότητες και χρονοδιαγράμματα παραδόσεων, βελτιώσεις παραγωγικότητας και οι γενικότερες οικονομικές συνθήκες είναι δυνατόν να επιδράσουν σημαντικά στο ύψος της προσφερόμενης τιμής.

 

Τεχνικές τιμολόγησης

 

Τα στελέχη εφοδιασμού μπορεί να επιλέξουν μεταξύ ποικίλων τεχνικών που μπορούν να βοηθήσουν στην εξεύρεση των διακυμάνσεων στις τιμές των αγοραζόμενων ειδών. Μεταξύ των τεχνικών περιλαμβάνονται η σύγκριση ανταγωνιστικών τιμών, η ανάλυση ζώνης ανταγωνισμού, οι ανεξάρτητες εκτιμήσεις, οι συγκρίσεις τιμών αγοράς, η ανάλυση τιμών πρώτων υλών και η ανάλυση με τη βοήθεια γραφικών παραστάσεων. Η επιλογή της καταλληλότερης τεχνικής εξαρτάται από το είδος της προμήθειας. Μερικές τεχνικές (π.χ. η χρήση ανεξάρτητου εκτιμητή) είναι δαπανηρές και ενδείκνυνται κυρίως για την τιμολόγηση ακριβών ειδών. Η τιμολόγηση κοινών ειδών μπορεί να βασιστεί σε σύντομες αναλύσεις (π.χ. συγκρίσεις τιμών από εμπορικούς καταλόγους, λήψη προσφορών και συγκρίσεις ιστορικών στοιχείων). Για την επιλογή της κατάλληλης τεχνικής το στέλεχος εφοδιασμού πρέπει να συγκρίνει το δυνητικό όφελος με το διοικητικό κόστος εφαρμογής της αντίστοιχης μεθόδου.

 

Σύγκριση ανταγωνιστικών τιμών

Ο επαρκής ανταγωνισμός είναι η πλέον αξιόπιστη τεχνική τιμολόγησης. Επαρκής ανταγωνισμός επιτυγχάνεται όταν δύο ή περισσότεροι προμηθευτές υποβάλλουν χωρίς καμια συνεννόηση οικονομικές προσφορές για το ίδιο προϊόν ή και υπηρεσία. Επειδή ο κάθε προμηθευτής αισθάνεται την πίεση του ανταγωνισμού από τους άλλους προμηθευτές, προσφέρει την καλύτερη δυνατή τιμή. Ωστόσο, η ύπαρξη επαρκούς ανταγωνισμού δεν μπορεί να διασφαλισθεί ακόμα και στην περίπτωση που η συμμετοχή προμηθευτών είναι μεγάλη. Το γεγονός ότι υποβάλλονται πολλές προσφορές δεν συνεπάγεται πάντα ότι η τιμή του μειοδότη είναι δίκαια και λογική.

 

Για παράδειγμα, ας υποτεθεί ότι οι προσφερόμενες τιμές από τρεις διαφορετικούς προμηθευτές για ένα συγκεκριμένο υλικό Χ είναι αυτές του παρακάτω πίνακα.

 

2

 

Μια ανάλυση του κόστους θα μπορούσε, ενδεχομένως, να δείξει ότι ο προμηθευτής Γ, ακόμη και αν είναι μειοδότης, έχει κέρδος της τάξης του 200%, διότι το υλικό Χ μπορεί να μην του κοστίζει πάνω από 0,17€. Επίσης, ο μειοδότης μπορεί να έχει ήδη αποσβέσει ένα μεγάλο μέρος του κόστους παραγωγής λόγω συσσώρευσης εμπειρίας. Είναι πιθανό o μειοδότης να είναι και o μοναδικός κατασκευαστής, ενώ οι ανταγωνιστές του να ασκούν εμπορική δραστηριότητα. Ακόμη μπορεί να έχει υπάρξει συνεννόηση μεταξύ των προμηθευτών κατά την υποβολή προσφορών. Οι αγοραστές πρέπει να προβληματιστούν από οικονομικές προσφορές που απέχουν πολύ από τις υπόλοιπες, διότι ο μειοδότης μπορεί να εφαρμόζει την τακτική της τιμολόγησης με ζημια προκειμένου να εξασφαλίσει την ανάθεση. Ως εκ τούτου, κατά τη σύγκριση ανταγωνιστικών τιμών θα πρέπει να εντοπίζονται τέτοιες καταστάσεις, ιδιαίτερα όταν πρόκειται για αγορές ειδών υψηλής αξίας.

 

Ανάλυση της ζώνης ανταγωνισμού

Η ανάλυση της ζώνης ανταγωνισμού είναι μια τεχνική που μπορεί να καθορίσει την επάρκεια  ανταγωνισμού μεταξύ των προμηθευτών. Πριν από την αξιολόγηση των προσφορών για κάποια συγκεκριμένα είδη, εξετάζεται το εύρος των τιμών προηγούμενων αγορών των ιδίων ή παρόμοιων ειδών και τα συλλεγόμενα στοιχεία χρησιμοποιούνται για να καθοριστεί η περιοχή τιμών, εντός της οποίας πρέπει να εμπίπτει ένας ικανός αριθμός προσφορών,  που θα  διασφαλίζουν τον επαρκή ανταγωνισμό. Προφανώς, οι προσφορές θεωρούνται ανταγωνιστικές όταν αφορούν στο ίδιο ή παρόμοιο είδος, στην ίδια ποσότητα και στους ίδιους χρόνους.

 

Για παράδειγμα, ας υποτεθεί ότι οι προσφερόμενες τιμές από τέσσερις διαφορετικούς προμηθευτές για ένα συγκεκριμένο υλικό Χ οι παρακάτω:

 

3

 

Οι προσφερόμενες τιμές ξεκινούν από την υψηλότερη και καταλήγουν στη χαμηλότερη. Η ποσοστιαία διαφορά μεταξύ των τιμών υπολογίζεται για κάθε ζεύγος τιμών δύο διαδοχικών προσφορών με αφαίρεση της μικρότερης τιμής από τη μεγαλύτερη. Το αποτέλεσμα διαιρείται με τη μικρότερη τιμή. Για παράδειγμα, (125 – 70) / 70 = 78,5%, (70 - 60) / 60 = 16,6% και (60 – 52) / 52 = 15,3%.

 

Ο αγοραστής μπορεί να έχει προκαθορίσει ότι διασφαλίζεται επαρκής ανταγωνισμός, όταν οι τιμές τουλάχιστον δύο προσφορών διαφέρουν μεταξύ τους λιγότερο από 17%. Οι προσφορές που εμπίπτουν στη ζώνη προσφορών θεωρούνται ανταγωνιστικές, ενώ οι εκτός ζώνης δεν αξιολογούνται. Στο παράδειγμα, η προσφερόμενη τιμή από τον προμηθευτή Α είναι εκτός ζώνης ανταγωνισμού.

 

Ανεξάρτητες εκτιμήσεις

Για μεγάλα έργα (π.χ. κατασκευές κτιρίων), τα στελέχη εφοδιασμού μπορούν να προσλάβουν ειδικούς συμβούλους, οι οποίοι θα διεξάγουν ανεξάρτητες εκτιμήσεις για την πιθανή δαπάνη του έργου πριν από την υποβολή προσφορών. Με τον τρόπο αυτό, απομακρύνεται το ενδεχόμενο επιλογής προσφοράς σε μη ρεαλιστική τιμή. Οι σύμβουλοι συγκρίνουν τη δήλωση εργασίας του αγοραστή με τις προσφορές και διαπιστώνουν κατά πόσον οι δυνητικοί προμηθευτές προσφέρουν επαρκείς ποσότητες εργατοωρών, λογικές αποζημιώσεις στους εργαζόμενους και κατάλληλη διοικητική υποστήριξη.

 

Οι ανεξάρτητες εκτιμήσεις μπορεί να μην προκύπτουν από τυπικές διαδικασίες. Για παράδειγμα, το στέλεχος εφοδιασμού μπορεί να καταφύγει σε έναν μηχανικό, ο οποίος θα μελετήσει κάποια σχέδια. Ο μηχανικός θα διαμορφώσει άποψη για το είδος και τις ποσότητες των υλικών, τις μηχανοώρες και την εργασία που απαιτούνται για την κατασκευή ενός εξαρτήματος. Ο αγοραστής μπορεί να συνεισφέρει με την προσκόμιση προσφορών για τα υλικά και με εκτιμήσεις για τις αμοιβές των εργαζομένων.

 

Ωστόσο, οι ανεξάρτητες εκτιμήσεις έχουν τα μειονεκτήματά τους. Καταρχήν, ο εκτιμητής δεν πρέπει να έχει σχέση με το έργο, διότι σε αυτή την περίπτωση η εκτίμησή του μπορεί να καταλήξει σε ταύτιση με την προσφορά ενός προμηθευτή. Επίσης, ο εκτιμητής πρέπει να είναι γνώστης των διαδικασιών και του κόστους. Τέλος, η τεχνική των ανεξάρτητων εκτιμήσεων είναι δαπανηρή, λόγω των υψηλών αμοιβών του εξωτερικού συμβούλου και χρονοβόρα.

 

Συγκρίσεις τιμών αγοράς

Σε περιπτώσεις που δεν υπάρχει άμεσος ανταγωνισμός, οι τιμές ενός προμηθευτή είναι δυνατόν να συγκριθούν με τιμές του εμπορίου ή με τιμές που περιέχονται σε εμπορικούς καταλόγους. Αυτή η μορφή σύγκρισης τιμών πραγματοποιείται εύκολα και με χαμηλό κόστος. Πολλοί προμηθευτές χρησιμοποιούν ηλεκτρονικά μέσα προκειμένου να διευκολύνουν τη διανομή εμπορικών τιμοκαταλόγων στους αγοραστές. Μέσω απλής αναζήτησης στο διαδίκτυο, μπορεί να ληφθούν τιμές σχεδόν για όλα τα αγοραζόμενα είδη ευρείας χρήσης. Για παράδειγμα, οι αγοραστές μπορούν να επισκέπτονται την ευρωπαϊκή ιστοσελίδα της Thomas Register (http://www.thomasregister.com).

 

Για επιχειρήσεις που δεν εφαρμόζουν συστηματικά τεχνικές ανάλυσης και σύγκρισης τιμών,  εναλλακτική πηγή πληροφοριών για τις προσφερόμενες τιμές είναι οι ανάστροφες ηλεκτρονικές δημοπρασίες (βλέπε Κεφάλαιο 9).

 

Ανάλυση τιμών πρώτων υλών

Η τεχνική της ανάλυσης τιμών πρώτων υλών βασίζεται στον υπολογισμό των τάσεων που ακολουθεί η τιμή μιας βασικής πρώτης ύλης προκειμένου να κατανοηθεί και να προβλεφθεί η τιμολογιακή συμπεριφορά ενός προμηθευτή. Η διαδικασία αυτή είναι σχετικά επίπονη και απαιτεί έρευνα, ωστόσο μπορεί να επιφέρει μεγάλα οφέλη. Για παράδειγμα, εάν ένα προϊόν αποτελείται από χαρτί το οποίο με τη σειρά του κατασκευάζεται από πολτό ξύλου, είναι λογικό για τον αγοραστή του χαρτιού να παρακολουθεί τις τάσεις στις τιμές του χαρτιού αλλά και στις τιμές του ξυλοπολτού.

 

Η παρακολούθηση των τιμών των πρώτων υλών γίνεται συνήθως μέσω των χρηματιστηρίων εμπορευμάτων. Επίσης, οι τιμές και οι τάσεις μεγάλης ποικιλίας πρώτων υλών και εμπορευμάτων καταγράφονται από εμπορικούς και βιομηχανικούς φορείς. Σχετικά στοιχεία ανακοινώνονται, επίσης, από τα κατά τόπους Ινστιτούτα Εφοδιασμού και Προμηθειών (π.χ. ISM, CIPS και HPI) και από σχετικές εκδόσεις π.χ. The Wall Street Journal και Business Week.

 

Ένα στέλεχος εφοδιασμού μπορεί να χρησιμοποιήσει τη σχετική πληροφόρηση προκειμένου να αναπτύξει απλούς εσωτερικούς δείκτες για τις πρώτες ύλες που τον ενδιαφέρουν. Κατά τη δημιουργία δεικτών, χρησιμοποιείται ένα σημείο αναφοράς που παραπέμπει στη χρονολογία έναρξης της καταγραφής και ονομάζεται έτος βάσης. Οι αλλαγές στην τιμή είναι θετικές ή αρνητικές και εκφράζονται ως ποσοστά του έτους βάσης. Εάν η τιμή του έτους βάσης εκφραστεί ως 100%, μείωση της τιμής το επόμενο έτος κατά 5 σημεία εκφράζεται ως 95%. Έστω, για παράδειγμα, ότι το έτος βάσης είναι το 20ΧΧ και η τιμή έτους βάσης είναι 10€.

 

4

 

Από την ανάλυση του δείκτη (βλέπε παραπάνω πίνακα) μπορεί να διαφανούν τάσεις χρήσιμες για την πρόβλεψη των τιμών της πρώτης ύλης το 20Χ4.

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: