Pricing & Cost Analysis: Αξιολογήστε τις Εκπτώσεις του Προμηθευτή

Η τεχνική της Ανάλυσης Γραφικών Παραστάσεων,βοηθά να ανιχνευθούν συσχετίσεις και τάσεις τιμών.

Τα στοιχεία της τιμολόγησης χρησιμοποιούνται για τη δημιουργία μιας γραφικής παράστασης, από την οποία μπορούν να αντληθούν στοιχεία σχετικά με την πορεία των τιμών.

Έστω, για παράδειγμα, ο παρακάτω πίνακας με τιμές προηγούμενων αγορών για διαφορετικές ποσότητες:

 

1b

 

Τα στοιχεία δείχνουν ότι οι τιμές του είδους εξαρτώνται από την αγοραζόμενη ποσότητα (βλέπε σχήμα 18.1). Η τάση των τιμών μπορεί να προσεγγιστεί από μια γραμμή τάσης-παλινδρόμησης. Από τη γραμμή τάσης μπορεί να εκτιμηθεί η τιμή για διαφορετικές ποσότητες αγοράς. Προϋπόθεση για την αξιοπιστία της εν λόγω τεχνικής είναι να υπάρχει σχέση μεταξύ ποσότητας και τιμής και τα στοιχεία να αφορούν στην ίδια χρονική περίοδο, διαφορετικά, η τιμή πρέπει να προσαρμοστεί αναλόγως.

 

Sxhma 18.1 Sxesh posothtas kai timhs

 

  Σχήμα 18.1: Σχέση ποσότητας και τιμής

 

Η τιμή ενός προϊόντος μπορεί να εκτιμηθεί και από συσχετίσεις της τιμής με μια βασική παράμετρο (οδηγός τιμής) του προϊόντος. Για παράδειγμα, η τιμή των γεννητριών ηλεκτρικού ρεύματος μπορεί να προσδιοριστεί σε μεγάλο βαθμό από την αποδιδόμενη ηλεκτρική ισχύ. Ειδικότερα, αρχικά σχεδιάζεται ένα διάγραμμα διασποράς μεταξύ της τιμής του προϊόντος και του αντίστοιχου οδηγού τιμής. Ακολούθως, υπολογίζεται η βέλτιστη γραμμή-καμπύλη παλινδρόμησης, η οποία εξηγεί το είδος της σχέσης μεταξύ της τιμής και του οδηγού τιμής. Οι σημαντικές αποκλίσεις από την καμπύλη παλινδρόμησης μπορεί πιθανώς να δείχνουν διαφοροποιήσεις μεταξύ των ηλεκτρογεννητριών λόγω ποιότητας ή πρόσθετων χαρακτηριστικών. Σύμφωνα με τα παραπάνω, το στέλεχος εφοδιασμού πρέπει να αποφασίσει κατά πόσο μπορεί να αποδεχθεί σημαντικές αποκλίσεις ή να καταφύγει σε διαπραγματεύσεις.

 

Sxhma 18.2 Sxesh timhs kai isxyos se hlektrogennhtries

 

Σχήμα 18.2: Σχέση τιμής και ισχύος σε ηλεκτρογεννήτριες

 

Συνέπεια τιμών 

 

Συχνά οι προμηθευτές, ανάλογα με την αγοραζόμενη ποσότητα, διαφοροποιούν τις τιμές. Η διαφοροποίηση αποδίδεται στις οικονομίες κλίμακας που επιτυγχάνονται από αγορές μεγάλων ποσοτήτων. Πιο συγκεκριμένα, μειώνεται το κόστος των άμεσων υλικών αλλά και διάφορες κατηγορίες έμμεσου κόστους (π.χ. το κόστος εκκίνησης της παραγωγικής διαδικασίας, εποπτείας, μεταφοράς και αποθήκευσης), κατανέμονται σε μεγαλύτερες ποσότητες αγαθών, με αποτέλεσμα να μειώνεται η ανά μονάδα έμμεση επιβάρυνση. Όταν οι προμηθευτές καταρτίζουν ένα πρόγραμμα τιμολόγησης, που διαφοροποιείται ανάλογα με τις ποσότητες, πρέπει να εφαρμόζουν την αρχή της συνέπειας, δηλαδή οι μέσες τιμές των προϊόντων να μειώνονται καθώς αυξάνονται οι ποσότητες πώλησης.

 

Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής προσφέρει στους πελάτες του το ακόλουθο πρόγραμμα τιμολόγησης:

 

2

 

Τίθεται, λοιπόν, το ερώτημα κατά πόσον το προσφερόμενο πρόγραμμα τιμών χαρακτηρίζεται από συνέπεια. Με απλά λόγια, θα πρέπει να εξεταστεί κατά πόσο παρατηρείται πρόσθετη μείωση τιμών μονάδας με τη μετάπτωση από μια ζώνη έκπτωσης στην επόμενη. Έστω ότι αναλύονται οι τιμές στις ζώνες έκπτωσης 21 - 30 και 31 - 200. Το ολικό κόστος αγοράς για τις ποσότητες 21, 31 και 201 είναι αντίστοιχα 21 X 13 = 273€, 31 X 10 = 310€ και 201 X 8 = 1.608€. Η μέγιστη ποσότητα του αγαθού που μπορεί να αγοραστεί χωρίς να υπερκεραστεί το ολικό κόστος 273€ στη ζώνη 11 - 20 είναι 18. Το κόστος των 18 μονάδων ανέρχεται σε 270€ (αν αγοραστούν 19 μονάδες το κόστος ανέρχεται σε 19 X 15 = 285€, το οποίο ξεπερνά το κόστος των 21 μονάδων). Οι μέγιστες ποσότητες για τις ζώνες 21 - 30 και 31 - 200 είναι 23 και 160 με αντίστοιχο κόστος αγοράς 23 X 13 = 299€ και 160 Χ 10= 1.600€.

 

Εύκολα συνάγεται  ότι το κόστος των πρόσθετων 5 μονάδων (από τη μέγιστη ποσότητα 18 στη μέγιστη ποσότητα 23) ανέρχεται σε 29€ (299€ - 270€) και το κόστος των πρόσθετων 137 μονάδων (από τη μέγιστη ποσότητα των 23 στη μέγιστη ποσότητα 160) ανέρχεται σε 1.301€ (1.600€ - 299€). Συνεπώς, η τιμή μονάδας για τις 5 πρόσθετες μονάδες ανέρχεται σε 5,8€, ενώ η τιμή μονάδας για τις 137 πρόσθετες μονάδες ανέρχεται σε 9,49€. Κανονικά, η τιμή μονάδας για τις 137 πρόσθετες μονάδες θα έπρεπε να είναι χαμηλότερη των 9,49€, διότι αντιστοιχεί σε μεγαλύτερες ποσότητες. Αυτή η έλλειψη συνέπειας στην τιμολόγηση μπορεί να αποτελέσει αντικείμενο διαπραγμάτευσης με τον προμηθευτή με στόχο τη μείωση των τιμών.

 

Αντιμετώπιση των αυξήσεων στις τιμές 

 

Μια συνηθισμένη κατάσταση που αντιμετωπίζουν τα στελέχη εφοδιασμού είναι η αύξηση των τιμών των αγοραζόμενων ειδών. Εάν ένα στέλεχος παρακολουθεί τις γενικές επιχειρησιακές συνθήκες είναι βέβαιο ότι δεν θα εκπλαγεί με την αύξηση. Το ερώτημα που τίθεται είναι αν είναι δικαιολογημένο το ύψος της αύξησης. Ενώ οι αυξήσεις των τιμών μπορεί να θεωρηθεί ότι καλύπτουν αναπόφευκτες αυξήσεις του κόστους λειτουργίας του προμηθευτή, συχνά χρησιμοποιούνται για να αυξήσουν τα περιθώρια κέρδους του, να καλύψουν υπερβολές στο έμμεσο κόστος και αναποτελεσματικότητα.

 

Μια βασική ερώτηση που πρέπει να τίθεται σε κάθε προμηθευτή, πριν από την υποβολή προσφορών, είναι κατά πόσον είναι διατεθειμένος να παρέχει λεπτομερή ανάλυση του κόστους του. Το στοιχείο που είναι συνήθως εκτός ελέγχου στους προμηθευτές είναι το κόστος των υλικών τους. Ο αγοραστής πρέπει να διαπραγματευθεί με τον προμηθευτή ότι, με εξαίρεση το κόστος των υλικών, οι άλλοι συντελεστές θα διατηρηθούν σταθεροί σε όλη τη διάρκεια της συμφωνίας. Φυσικά η δυνατότητα επιβολής ρήτρας αυτού του τύπου σε μια σύμβαση εξαρτάται από την προθυμια του προμηθευτή να συνεργαστεί με τον αγοραστή.

 

shutterstock 156295652

 

Το πρώτο βήμα για τη δημιουργία ρήτρας αλλαγής της τιμής των υλικών είναι να καθοριστεί κατά πόσο υπάρχει δείκτης πάνω στον οποίο μπορούν να βασιστούν οι αλλαγές. Εάν το υλικό αποτελείται από επιμέρους συστατικά καλό είναι να επιλεγεί το σημαντικότερο. Για παράδειγμα, στον ορείχαλκο το κυριότερο συστατικό είναι ο χαλκός, ενώ στα πλαστικά μπορεί να είναι το πετρέλαιο. Σε περίπτωση που δεν είναι γνωστή η σύσταση του υλικού, μπορεί να χρειαστεί έρευνα. Ενδεχομένως, να χρειαστεί επικοινωνία με τον προμηθευτή ή με τους αντίστοιχους προμηθευτές του. Οι ίδιοι οι προμηθευτές μπορεί να προτείνουν και να συμφωνήσουν για τον κατάλληλο δείκτη. Εάν η στρατηγική αυτή δεν αποδώσει, ίσως   συμφωνηθεί η χρήση του Δείκτη Τιμών Παραγωγών (PPI), o οποίος δημοσιεύεται σε πολλές χώρες. Ο δείκτης αυτός εκτιμά τη μέση αλλαγή των τιμών των παραγωγών εμπορευμάτων και υλικών σε όλα τα στάδια της παραγωγής. Ο PPI παρακολουθεί τις τιμές μεγάλου αριθμού υλικών και εμπορευμάτων και επομένως μπορεί να περιλαμβάνει και το υλικό που ενδιαφέρει τον αγοραστή.

 

Οι αλλαγές των τιμών και ο χρόνος επιβολής τους εφαρμόζεται με δύο τρόπους. Σύμφωνα με τον πρώτο, οι αλλαγές στις τιμές αναθεωρούνται και αλλάζουν σε προκαθορισμένα διαστήματα (π.χ. τρίμηνο, εξάμηνο, έτος). Σε περίπτωση μείωσης των τιμών, ο αγοραστής ευνοείται όταν η αναθεώρηση γίνεται σε τετραμηνιαία βάση παρά σε ετήσια, διότι δεν θα είναι υποχρεωμένος να καταβάλλει αυξημένες τιμές για μακρά περίοδο. Οι ετήσιες αναθεωρήσεις τιμών συμφέρουν τον αγοραστή αν οι τιμές είναι σταθερές ή αυξάνονται και το πρότυπο κόστος παραμένει σταθερό μέχρι την επόμενη περίοδο αναπροσαρμογής. Η εξαμηνιαία περίοδος αναθεώρησης αποτελεί ένα συμβιβασμό μεταξύ των δύο παραπάνω επιλογών.

 

Η απλούστερη μέθοδος για να αντιμετωπιστούν οι διακυμάνσεις των τιμών εντός των διαστημάτων αναπροσαρμογής είναι να ορίζεται ως αλλαγή το καθαρό αποτέλεσμα των εσωτερικών διακυμάνσεων. Για παράδειγμα, έστω ότι η τιμή ενός υλικού αλλάζει έξι φορές σε σχέση με την αρχική τιμή εντός διαστήματος έξι μηνών:

 

3

 

Με βάση τα στοιχεία του παραπάνω πίνακα, η συνολική αλλαγή τιμής υλικών κατά την έναρξη του νέου διαστήματος (7ος μήνας) είναι 2%.

 

Άλλη μέθοδος είναι να προσδιορίζεται ένα παράθυρο διακύμανσης, με θετική ή αρνητική ποσοστιαία διακύμανση, πριν από την αλλαγή τιμών. Οι αλλαγές στις τιμές, θετικές ή αρνητικές, θα αποφασίζονται εφόσον η τιμή του υλικού βρεθεί εκτός του παραθύρου.

 

Για παράδειγμα, έστω ότι το κόστος ενός βασικού υλικού X είναι 5,00€/Kg, με παράθυρο διακύμανσης +/- 10%. Αν το κόστος του υλικού X ξεπεράσει τα 5,50€, τότε αυξάνεται η τιμή του, ενώ αντίθετα αν το κόστος του υλικού X πέσει κάτω από τα 4,50€, τότε μειώνεται η τιμή του. Προφανώς, από τις αυξήσεις των τιμών εντός του παραθύρου του 10% ωφελείται ο αγοραστής, ενώ από τις αντίστοιχες μειώσεις ωφελείται ο προμηθευτής. Εάν ο αγοραστής βρίσκεται σε θέση ισχύος, μπορεί να διαπραγματευθεί μια ποσοστιαία αύξηση (π.χ. η αύξηση μπορεί να επιμεριστεί μεταξύ των δύο μερών 50/50). 

 

Στις περιπτώσεις προμήθειας υπηρεσιών, θα πρέπει στην αναθεώρηση των τιμών να ληφθεί υπόψη το κόστος εργασίας. Το κόστος εργασίας, όπως και το έμμεσο κόστος (π.χ. παροχές και ενοίκια), ακολουθούν τον πληθωρισμό. Ο πλέον ενδεδειγμένος δείκτης εκτίμησης της συνεισφοράς αυτών των παραγόντων στην αύξηση της τιμής είναι ο Δείκτης Τιμών Καταναλωτή, ο οποίος θεωρείται ότι εκτιμά τον πληθωρισμό. Κατά περίπτωση, μπορεί να προτιμηθούν και άλλοι εξειδικευμένοι δείκτες, όπως, για παράδειγμα, ο Δείκτης Τιμών Παραγωγού. Τέλος, από την εξέταση του κλάσματος κόστος υλικών / κόστος εργατικών, οι αγοραστές μπορεί να αντιμετωπίσουν πιέσεις των προμηθευτών για υπερβολικές αυξήσεις των τιμών λόγω αύξησης ενός συντελεστή κόστους.

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία:

ΕΠΟΜΕΝΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ

There are no up-coming events