Πόσο καλά γνωρίζετε τον προμηθευτή σας;

Καθώς καθορίζετε τον προϋπολογισμό σας για το προσεχές έτος, είναι μια καλή ευκαιρία να δείτε εκ νέου τους προμηθευτές σας και να εξετάσετε αν η σχέση που έχετε αναπτύξει αποδίδει ακόμα για σας.

Ας δούμε ένα παράδειγμα: Τον περασμένο Φεβρουάριο, ο Τομ Γκάλαχερ, Γενικός Διευθυντής της εταιρείας Gallaher & Associates, ανακάλυψε ότι η επιχείρησή του είχε ένα χρέος σχεδόν ενός εκατομμυρίου δολαρίων εξαιτίας ενός ανέντιμου λογιστή με τον οποίο συνεργαζόταν. Ο Γκάλαχερ έπρεπε να ενεργήσει γρήγορα με στόχο να διορθώσει το πρόβλημα, να ξεπληρώσει το χρέος και να συνεχίσει να αναπτύσσει την επιχείρησή του, η οποία είχε ως έδρα το Tennesse και ως δραστηριότητα τα συστήματα ασφαλείας.

 

Κατά τη διάρκεια όλων αυτών συνειδητοποίησε κάτι πολύ σημαντικό. "Σε αυτήν την περίοδο κρίσης, έμαθα πολύ γρήγορα ότι η επιβίωση εξαρτάται από τους προμηθευτές μας και από το κατά πόσο είναι διατεθειμένοι να συνεργαστούν μαζί μας στους αγώνες που κάνουμε" δήλωσε ο Γκάλαχερ. Για να αντιμετωπίσει την "καταιγίδα", ο Γκάλαχερ επέλεξε να είναι μπροστά στην αναταραχή που είχε ξεσπάσει στην εταιρεία του. Προχώρησε σε επαναξιολογήσεις των προμηθευτών του και εν τέλει εφάρμοσε πιο αποτελεσματικές, παραγωγικές και μακροχρόνιες σχέσεις μαζί τους.

 

Ευτυχώς οι περισσότερες μικρές σε μέγεθος επιχειρήσεις δεν χρειάζεται να αντιμετωπίσουν μια οικονομικής φύσης κρίση στο εσωτερικό τους για να δουν με μια πιο φρέσκια ματιά τους προμηθευτές τους. Έτσι, καθώς ετοιμάζεστε για την επόμενη χρονιά, αυτή είναι η καλύτερη περίοδος για να δείτε αν η σχέση που έχετε ήδη μπορεί να διατηρηθεί στο μέλλον. Παρακάτω υπάρχουν τρεις ερωτήσεις που κάθε επιχειρηματίας θα έπρεπε να απευθύνει στον εαυτό του όσον αφορά στις σχέσεις του με τους προμηθευτές του:

 

1. Είναι ανοικτές οι γραμμές επικοινωνίας;

"Το ζήτημα της επικοινωνίας είναι το κλειδί στην υπόθεση" όπως τονίζει ο Γκάλαχερ. "Είχα την αρμοδιότητα να επικοινωνώ με τους προμηθευτές μου και να τους κάνω γνωστά πως είχαν τα πράγματα με την κρίση που είχε ξεσπάσει στην εταιρεία. Γνώριζαν ότι δεν αγνοούσαμε αυτό που τους οφείλαμε". Αλλά η επικοινωνία δεν είναι μονόδρομος. "Κατά τη διάρκεια αυτής της κρίσης, η ειλικρίνεια στην επικοινωνία είναι πολύ σημαντική" ισχυρίζεται ο Πολ Μάρτιν, Αντιπρόεδρος, υπεύθυνος για το Supply strategy στην εταιρεία BravoSolution.

 

s8Ενώ σε μια υγιή οικονομία μπορεί να θέλεις να ελέγξεις, να επικοινωνήσεις με τους προμηθευτές σου και να τους "εξετάσεις" κάθε φορά που παρατηρείς ότι έχει προκύψει κάποιο πρόβλημα, σε καιρούς οικονομικής αστάθειας και αβεβαιότητας όπως τώρα το να ελέγξεις τις εταιρείες είναι μια διαδικασία που θα πρέπει να γίνεται σε ετήσια βάση παρά τα όποια εμφανή ζητήματα προκύπτουν.

 

Ο Μάρτιν θυμάται μια περίπτωση στην οποία ένας μεγάλος προμηθευτής του αντιμετώπιζε σοβαρά οικονομικά προβλήματα. "Ένα από τα πράγματα που ήταν χρήσιμο να γίνουν ήταν ότι ένας buyer από αυτήν την εταιρεία συνεχώς έκανε αδιάκριτες ερωτήσεις σχετικά με την παράδοση των προϊόντων τους, την οικονομική ευρωστία της επιχείρησης αλλά και για το τι είδους συμπεριφορά είχε αυτός ο προμηθευτής από τους προμηθευτές του". Ο Μπράντλυ Ντέιβιντσον, Αντιπρόεδρος της εταιρείας συμβούλων Expense Reduction Analysts, ισχυρίζεται ότι οι προμηθευτές σας θα πρέπει να είναι πρόθυμοι να διενεργούν ελέγχους συχνά μαζί σας. "Ένας σωστός προμηθευτής θα σας προσφέρει νέες ευκαιρίες και δεν θα σας οδηγήσει στην αγορά για εύρεση εναλλακτικών πηγών προμήθειας" όπως διατείνεται, προσθέτοντας ότι όταν κυριαρχεί «σιγήν ιχθύος» τότε πιθανώς να υπάρχει πρόβλημα.

 

Ο Γκάλαχερ συμφωνεί με αυτό. "Παρομοίως, αν οι προμηθευτές μας δεν μπορούν να ανταπεξέλθουν στις δεσμεύσεις τους, αναμένουμε να έχουν μια πιο προληπτική στάση και να μας προσεγγίσουν".

 

2. Είναι αξιόπιστοι;

Το πρώτο βήμα στον καθορισμό της αξιοπιστίας είναι η διεξαγωγή μιας βασικής επιφανειακής έρευνας. Πέρα από τη χρήση πηγών για την εύρεση πληροφοριών για έναν πιθανό προμηθευτή, ο Μάρτιν προτείνει την προμηθευτική έρευνα από μια ανεξάρτητη πλευρά.

 

"Υπάρχει μια έρευνα αξιοπιστίας που διεξάγεται από εταιρείες που διενεργούν τέτοιες αναλύσεις, όπως είναι η Dun & Bradstreet ή η Equifax", όπως λέει.
Επίσης, ο Μάρτιν ενθαρρύνει την εύρεση πληροφοριών από ανεξάρτητες πηγές όπως είναι οι πελάτες.

 

s6Απευθυνθείτε στο λογιστή σας για πληροφορίες ή κοιτάξτε τα δελτία τύπου του συγκεκριμένου προμηθευτή σας και προσεγγίστε τον οργανισμό για να μιλήσετε με άλλους πελάτες της δικής σας δραστηριότητας" όπως προσθέτει. Και έτσι πριν να υπογράψετε ένα συμβόλαιο, ο Ντέιβιντσον ενθαρρύνει τη διενέργεια μιας δοκιμαστικής λειτουργίας με τον προμηθευτή.

 

"Θέλετε να επιβεβαιώσετε ότι όχι μόνο η ποιότητα του προϊόντος θα ταιριάξει με την υπόσχεση από την πλευρά του προμηθευτή, αλλά και η υπηρεσία που θα σας παράσχει" λέει ο Ντέιβιντσον.
Ενώ συνεργαζόταν με έναν πελάτη που είχε συνηθίσει να δέχεται αποστολές σε εβδομαδιαία βάση, ο Ντέιβιντσον επέλεξε να κάνει μια σύντομη δοκιμή για να διαπιστώσει αν ένας νέος προμηθευτής θα ήταν μια καλή ευκαιρία για αλλαγή.

 

Σε αυτήν την ιδιαίτερη περίπτωση, η δοκιμαστική περίοδος διήρκησε τρεις εβδομάδες, τρεις Δευτέρες συγκεκριμένα. Η πρώτη Δευτέρα ήρθε αλλά δεν υπήρξε καμία αποστολή. Επιπλέον, έπρεπε εμείς να τους καλέσουμε – δεν είχαν δείξει ενδιαφέρον στο να μας καλέσουν προληπτικά. Τη δεύτερη εβδομάδα, το πρωί της Δευτέρας, δεν υπήρξε και πάλι καμία παράδοση προϊόντος, ενώ αυτήν τη φορά η εταιρεία επικαλέστηκε ένα διαφορετικό λόγο" όπως αφηγείται ο Ντέιβιντσον.

 

Ο Ντέιβιντσον και ο πελάτης του αποφάσισαν να μην ξεκινήσουν συνεργασία με το νέο προμηθευτή καθώς η δοκιμαστική περίοδος φανέρωσε πολλά ελαττώματα στις υπηρεσίες που παρείχαν.

 

3. Αν η επιχείρησή μου μεγαλώσει, θα είναι ικανοί να με υποστηρίξουν;

Ο Αμίρ Μεγκάνι, Αντιπρόεδρος της εταιρείας Grand Time Corporation, συνεργάζεται με προμηθευτές από όλο τον κόσμο με σκοπό να κατοχυρώσει Α' ύλες για τα ρολόγια που η εταιρεία του κατασκευάζει. Κατά τη διάρκεια των τελευταίων 5 ετών είδε την εταιρεία του να τετραπλασιάζεται σε μέγεθος με αποτέλεσμα να αυξάνονται και οι ανάγκες του για προμήθεια υλικών από τους προμηθευτές του ταυτόχρονα.

 

"Οι προμηθευτές μου άραγε επενδύουν στην τεχνολογία και στις καινοτομίες; Θα είναι η συνεργασία μου μαζί τους τόσο εύκολη καθώς αναπτύσσεται η εταιρεία μου ή θα δυσκολεύει;" αναρωτιέται ο Μεγκάνι. Εξηγεί βέβαια ότι το να μοιράζεσαι τους δικούς σου αριθμούς και τις προβλέψεις που κάνεις μαζί τους είναι ιδιαιτέρως σημαντικό.

 

"Να στοχεύετε όσο το δυνατόν περισσότερο στη διαφάνεια, στα projects, στην πιθανή ζήτηση, στο μέγεθος της ζήτησης και τη συχνότητα" ισχυρίζεται. Παρόλα αυτά, προειδοποιεί επίσης ότι καθώς αναπτύσσεται μια εταιρεία μπορεί να υπάρξει ένα περιθώριο διάβρωσης.

 

«Καθώς μεγαλώνετε σαν επιχείρηση θέλετε να εξισορροπήσετε τον όγκο των αγορών. Όσο περισσότερα παραγγέλνετε, τόσο καλύτερη τιμή θα έχετε από τους προμηθευτές σας. Αδράξτε το πλεονέκτημα που σας παρέχει η αύξηση της αγοραστικής σας δύναμης για να βελτιώσετε τα ποσοστά σας" όπως λέει.

 

Τελικά, θα πρέπει να είστε σε θέση να χρησιμοποιήσετε τον ανταγωνισμό να ισορροπήσετε μια καλύτερη συμφωνία για τους εαυτούς σας με τον νέο προμηθευτή ή με τον ήδη υπάρχοντα.

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: