Προμηθευτές του Εξωτερικού: Πιθανές Δυσκολίες

Οι διαφορές στις Πνευματικές και Πολιτιστικές Αξίες μπορεί να επηρεάσουν σημαντικά τις επιχειρηματικές σχέσεις.

Κάθε κοινωνία χαρακτηρίζεται από πνευματικές και πολιτιστικές αξίες, οι οποίες διαφέρουν από τις αντίστοιχες άλλων κοινωνιών. Επίσης, υπάρχουν διαφορές ως προς συμπεριφορές, θρησκείες, γλώσσες, νόμους, επίπεδο μόρφωσης και πολιτικά συστήματα. 

 

Αλήθεια, αναλογίζεται κάποιος πόσο διαφέρει η βορειοδυτική από την νοτιοανατολική Ευρώπη ως προς τη νοοτροπία, τη συμπεριφορά και τη γλώσσα; Το ίδιο συμβαίνει και μεταξύ των διαφόρων περιοχών της Ινδίας, της Κίνας και της Βόρειας Αμερικής.

 

Είναι προφανές ότι η κατανόηση του συστήματος των πνευματικών αξιών και των συμπεριφορών κάθε χώρας είναι σημαντικός παράγοντας, ο οποίος πρέπει να συνυπολογίζεται κατά τη διαδικασία ανάλυσης των αγορών εφοδιασμού. Εκτός από την τιμή ενός είδους, στο ολικό κόστος αγοράς περιλαμβάνονται και άλλοι παράγοντες, οι οποίοι σχετίζονται με τις αξίες που επικρατούν σε κάθε κοινωνία, των οποίων η γνώση επηρεάζει την επιλογή των προμηθευτών και αποτελεί αναπόσπαστο μέρος της προετοιμασίας και της διαπραγμάτευσης μιας συμφωνίας. Επίσης, η διατήρηση εποικοδομητικών σχέσεων με τους προμηθευτές, όσο διαρκούν οι επιχειρηματικές συναλλαγές, απαιτεί κατανόηση και σεβασμό του συστήματος αξιών τους.

 


Παράδειγμα 7.1: Σχέσεις με τους προμηθευτές στην Κίνα

 

Οι σχέσεις είναι πολύ σημαντικές στην Κίνα. Καθοριστική για την επιτυχία μιας προσπάθειας για συνεργασία με Κινέζους προμηθευτές είναι η σύναψη σχέσεων και η κοινωνική δικτύωση (guanxi). Ένας άλλος κρίσιμος παράγοντας είναι η υπομονή. Λόγω της γεωγραφικής απόστασης, οι διαδικασίες είναι αργές και πολύπλοκες και προκαλούν απογοήτευση στα στελέχη των δυτικών χωρών. Οι Κινέζοι δε λένε εύκολα «όχι» επειδή επιθυμούν να είναι ευχάριστοι στους συνομιλητές τους.

 

Το στέλεχος εφοδιασμού πρέπει διαρκώς να εφαρμόζει τη «δοκιμή του εύλογου». Εάν η πρώτη απάντηση σε μια ερώτηση δεν είναι φυσιολογική, τότε αυτό πρέπει να θεωρηθεί ως ένα πραγματικό γεγονός ότι και αν ακολουθήσει σε μεταγενέστερα στάδια. Συχνά οι μεταφράσεις και οι ερμηνείες παρουσιάζουν προβλήματα. Η Κινεζική γλώσσα έχει τη μονάδα 10.000 (wan) αλλά δεν έχει μονάδα για το εκατομμύριο. Έτσι το εκατομμύριο στην Κινεζική γλώσσα εκφράζεται εκατόν δέκα «δεκαχίλιαρα» (yi bai wan). Αυτό μπορεί να οδηγήσει σε λάθη μεταφράσεων στα οποία προστίθενται ή αφαιρούνται μηδενικά. Όταν ένας Κινέζος λέει σε ένα δυτικό ότι δεν υπάρχει πρόβλημα (meiyou), ο δεύτερος πρέπει να αμφιβάλει για τα λεγόμενα. Όταν οι Κινέζοι λένε ότι κάτι είναι «παρόμοιο» (chabuduo) αυτό πρέπει να ελέγχεται, καθώς αυτό που αντιλαμβάνονται μπορεί να είναι τελείως διαφορετικό από αυτό που εννοεί ο συνομιλητής τους. Η λέξη αύριο (mingtian) στην Κινεζική γλώσσα συχνά σημαίνει «όχι σήμερα». Για ένα Κινέζο το «πρόσωπό» του είναι πολύ σημαντικό και δεν πρέπει να τον φέρνουν σε δύσκολη θέση. Οι Κινέζοι είναι ευγενικοί και υπερήφανοι άνθρωποι. Οι κυριότερες αργίες τους είναι το Νέο Έτος (τέλος Ιανουαρίου ή αρχές Φεβρουαρίου ανάλογα με το ημερολόγιο της Σελήνης), η ημέρα των εργατών (αρχές Μαΐου) και η εθνική εορτή (1η εβδομάδα του Οκτωβρίου). Κατά τη διάρκεια των αργιών, η χώρα ακινητοποιείται πλήρως, συμπεριλαμβανομένων των λιμένων και των τελωνείων.


 

Η ποικιλία στο περιεχόμενο των συστημάτων, των πνευματικών αξιών και των συμπεριφορών μεταξύ χωρών είναι μεγάλη και δε μπορεί να περιγραφεί εύκολα με ταξινομήσεις γενικού τύπου. Παρόλα αυτά, το απλοποιημένο πλαίσιο των Nelson και Killen (σχήμα 7.10) βοηθά τον αναγνώστη να κατανοήσει τα βασικά συστατικά του περιεχομένου των πνευματικών αξιών και να προετοιμαστεί για τις διαπραγματεύσεις με στελέχη από χώρες του εξωτερικού. Οι περιοχές διαφοροποιούνται ανάλογα με την επίδραση του συστήματος των πνευματικών αξιών και συμπεριφορών στις συναλλαγές μεταξύ επιχειρήσεων.

 

Στις χώρες «υψηλού» περιεχομένου, οι σχέσεις μεταξύ των μερών είναι εξαιρετικά σημαντικές, διότι επιθυμούν να συναλλάσσονται με πρόσωπα που γνωρίζουν και εμπιστεύονται. Για αυτό το λόγο, η σύναψη συμφωνιών καθυστερεί σε σχέση με χώρες «χαμηλού» περιεχομένου. Στις ενδιάμεσες χώρες, οι σχέσεις μεταξύ των μερών είναι σημαντικές, αλλά όχι όσο στις χώρες με «υψηλό» περιεχόμενο. Στις χώρες με «χαμηλό» περιεχόμενο, αυτό που έχει σημασία είναι η γραπτή συμφωνία και το περιεχόμενο της συναλλαγής. Ο χρόνος θεωρείται ως ένας πολύτιμος πόρος που πρέπει να δαπανάται με περίσκεψη στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και όχι σε κοινωνικές εκδηλώσεις. Μια άλλη διαφορά αφορά στον τρόπο με τον οποίο λαμβάνονται αποφάσεις. Στις χώρες με «υψηλό» περιεχόμενο, οι αποφάσεις είναι αποτέλεσμα ομαδικών διαβουλεύσεων, ενώ σπάνια ξεχωρίζει ο ηγέτης μιας ομάδας. Αντίθετα, στις χώρες με «χαμηλό» περιεχόμενο, η απόφαση είναι προνόμιο του ηγέτη της ομάδας, ο οποίος έχει διακριτό ρόλο κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων.

 

Sxhma 7.10 Pnevmatiko periexomeno kai politismos cultural content diaforwn xwrwn

 

Σχήμα 7.10: Πνευματικό περιεχόμενο και πολιτισμός (cultural content) διαφόρων χωρών

 

Είναι φανερό ότι τα στελέχη εφοδιασμού που συνεργάζονται με προμηθευτές του εξωτερικού πρέπει να προσαρμόζονται με τις τοπικές κοινωνικές και πολιτισμικές συνθήκες. Η προσαρμογή αυτή, συνήθως, ξεκινά πριν από μια επίσκεψη στη χώρα. Τα στελέχη πρέπει να εξοικειωθούν με την ιστορία, την πολιτική κατάσταση της χώρας και τις σχέσεις της με γειτονικές χώρες. Επίσης, πρέπει να είναι εξοικειωμένοι με το κοινωνικό πρωτόκολλο και με τον τρόπο με τον οποίο διενεργούνται οι διαπραγματεύσεις. Για παράδειγμα, η ανταλλαγή εταιρικών καρτών μπορεί να έχει τελετουργικό χαρακτήρα σε μερικές κοινωνίες. Το στέλεχος πρέπει να γνωρίζει τη διαδικασία και να έχει κάρτα τυπωμένη σωστά μεταφρασμένη στη γλώσσα του προμηθευτή. Όταν του δοθεί μια κάρτα, πρέπει να την εξετάσει με ενδιαφέρον και να την αποθηκεύσει προσεκτικά. Η γλώσσα του σώματος είναι πολύ σημαντική σε μερικές κοινωνίες. Η τροφή είναι, επίσης, σημαντική και το στέλεχος πρέπει να δείχνει ότι την απολαμβάνει.

 

globalizationΠολλές επιχειρήσεις καταφεύγουν στις υπηρεσίες τοπικών οργανισμών για να αντιμετωπίσουν τις άγνωστες προκλήσεις της διαπραγμάτευσης με προμηθευτές μιας μακρινής χώρας, αγνοώντας το γεγονός ότι δεν είναι δυνατή η οικοδόμηση σχέσεων εμπιστοσύνης με έναν πελάτη χωρίς να κατανοούν τον τρόπο λειτουργίας του. Από την άλλη μεριά, πολλές προοδευτικές επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν το πρόβλημα με απασχόληση στελεχών διαφορετικών εθνικοτήτων. Μια εναλλακτική προσέγγιση περιλαμβάνει την προσαρμογή των στελεχών μιας επιχείρησης μέσω ειδικής εκπαίδευσης από πρόσωπα που είναι πλήρως εξοικειωμένα με τις πνευματικές και πολιτιστικές αξίες άλλων λαών.

 

Πέραν των ανωτέρω, οι διαπραγματεύσεις με προμηθευτές του εξωτερικού απαιτούν προγραμματισμό και προσεκτική προετοιμασία. Λόγω κόπωσης από τις μεγάλες μετακινήσεις και διαφορών ώρας, οι στόχοι και οι στρατηγικές διαπραγμάτευσης πρέπει να έχουν προσδιοριστεί πλήρως πριν από την αναχώρηση των στελεχών από την έδρα τους. Σε χώρες υψηλού περιεχομένου πνευματικών αξιών και συμπεριφορών, η επικέντρωση σε κοινούς στόχους, μακροχρόνιες ευκαιρίες και αμοιβαία οφέλη μπορεί να βοηθήσει στην επιτυχή κατάληξη των διαπραγματεύσεων. Αντίθετα, η χρησιμοποίηση επιθετικών τακτικών που επιδιώκουν βραχυπρόθεσμα κέρδη οδηγεί με ακρίβεια σε αποτυχία των διαπραγματεύσεων.

 

Πνευματική ιδιοκτησία

 

Η κλοπή της πνευματικής ιδιοκτησίας αποτελεί έναν σημαντικό κίνδυνο κατά τον εφοδιασμό προϊόντων και υπηρεσιών από πηγές χωρών χαμηλού κόστους. Η πνευματική ιδιοκτησία μπορεί να περιλαμβάνει πνευματικά δικαιώματα, σχέδια, ευρεσιτεχνίες και εμπορικά σήματα. Οι παραγωγοί βιομηχανικών προϊόντων πρέπει να είναι προετοιμασμένοι να προφυλάσσουν την πνευματική τους ιδιοκτησία, η οποία ανά πάσα στιγμή μπορεί να κλαπεί ή να πλαστογραφηθεί, όπως ακριβώς γίνεται σε μεγάλη έκταση με τις κινηματογραφικές ταινίες, τα βιβλία, τους δίσκους μουσικής, τα ρούχα και διάφορα άλλα καταναλωτικά προϊόντα.

 

Σε πολλές χώρες του τόξου του Ειρηνικού, συμπεριλαμβανομένης και της Ινδίας, δεν είναι ανεπτυγμένη η έννοια της πνευματικής ιδιοκτησίας. Καμιά επιχείρηση δεν επιθυμεί να διευκολύνει έναν προμηθευτή μιας χώρας χαμηλού κόστους να αντιγράψει και να διανείμει προϊόντα παρόμοια με αυτά που παράγει η ίδια.

 


Παράδειγμα 7.2: Ο ανταγωνιστής από τη Φορμόζα

 

Πριν από μερικά χρόνια, ένας κατασκευαστής ηλεκτρικών εργαλείων από μια μεσοδυτική πολιτεία των ΗΠΑ κατέληξε ότι για να παραμείνει ανταγωνιστικός έπρεπε να μειώσει δραστικά το κόστος παραγωγής του. Η διοίκηση επέλεξε την ανάθεση των εργαλείων χαμηλής τιμής σε Ασιάτη υποκατασκευαστή διότι θα προέκυπταν μεγάλες μειώσεις του κόστους παραγωγής. Δυστυχώς, ο υποκατασκευαστής από τη Φορμόζα που επιλέχθηκε από την επιχείρηση των ΗΠΑ χωρίς ιδιαίτερη σκέψη, δανείστηκε τα σχέδια των εργαλείων του πελάτη του για να κατασκευάσει και να προωθήσει δικά του προϊόντα σε όλη την Ασία. Σε λίγο καιρό, τα προϊόντα αυτά έκαναν την εμφάνισή τους στην Αμερικανική αγορά και άρχισαν να ανταγωνίζονται τα αντίστοιχα προϊόντα της επιχείρησης των ΗΠΑ. Μια προσπάθεια που στόχευε στην αύξηση της ανταγωνιστικότητας είχε καταστροφικά αποτελέσματα.


 

Οι επιχειρήσεις πρέπει να επιλέγουν με προσοχή τους συνεργάτες τους και να συνάπτουν συμφωνίες οι οποίες είναι σαφείς και πλήρως κατοχυρωμένες από νομικής πλευράς. Όταν εντοπιστεί ένας νέος προμηθευτής, ο αγοραστής, ο ίδιος ή μέσω εξειδικευμένου ανεξάρτητου ελεγκτή, πρέπει να διενεργεί πλήρη επιθεώρηση στις εγκαταστάσεις του προμηθευτή. Αφού βεβαιωθεί για τη φερεγγυότητα του προμηθευτή θα προχωρήσει στην αποστολή στοιχείων και σχεδίων προκειμένου ο δεύτερος να υποβάλλει προσφορά. Σε κάθε περίπτωση ο αγοραστής θα πρέπει να περιορίζει στο ελάχιστο την αποστολή ευαίσθητων πληροφοριών. Με δεδομένο τον κίνδυνο απώλειας της πνευματικής ιδιοκτησίας, οι επιχειρήσεις μπορεί να προφυλαχθούν με τους εξής τρόπους:

 

  • istock 000000283538xsmallΔιασπορά των απαιτήσεων σε πολλούς προμηθευτές - Αντί της ανάθεσης ενός προϊόντος σε ένα προμηθευτή, τμήματά τους ανατίθενται σε πολλούς προμηθευτές. Η τελική συναρμολόγηση πραγματοποιείται σε μια αξιόπιστη εγκατάσταση.
  • Εγκατάσταση ιδιόκτητων εγκαταστάσεων στη χώρα - Η δημιουργία εργοστασίου ή κοινοπραξίας με τοπικό συνεργάτη εφαρμόζεται κυρίως στην περίπτωση τελικών προϊόντων, απαιτεί όμως νέες επενδύσεις κεφαλαίων.
  • Νομική προστασία και ρήτρες - Οι νομικοί σύμβουλοι μπορεί να βοηθήσουν τα στελέχη εφοδιασμού στην κατάρτιση συμβάσεων, οι οποίες περιέχουν ρήτρες που διασφαλίζουν την εμπιστευτικότητα και την προστασία της πνευματικής ιδιοκτησίας και καθορίζουν τη δικαιοδοσία στην περίπτωση διαμάχης σχετικής με θέματα πνευματικής ιδιοκτησίας. Επίσης, υπάρχουν φορείς που διασφαλίζουν την κατοχύρωση και την προστασία των ευρεσιτεχνιών, πνευματικών δικαιωμάτων, εμπορικών σημάτων και άλλων πριν από την έναρξη συνεργασιών σε μια χώρα.
  • Αποφυγή παραβατικών χωρών - Η μεγάλη προτίμηση που δείχνουν οι δυτικές επιχειρήσεις για προμήθειες από πηγές εφοδιασμού της Ινδίας και της Κίνας, έχει δημιουργήσει σε πολλά άτομα την πεποίθηση ότι η πνευματική ιδιοκτησία αποτελεί ένα μέσο εκμετάλλευσης των τοπικών επιχειρήσεων(διότι εμποδίζει την εκμετάλλευση της τεχνογνωσίας). Αν επικρατεί σε μια περιοχή αυτή η αντίληψη, είναι προτιμότερο να αποφεύγονται οι συνεργασίες.

 

Η ίδρυση διεθνών γραφείων εφοδιασμού εγκατεστημένων σε μια χώρα ή η μόνιμη συνεργασία με έμπιστους τοπικούς αντιπροσώπους μπορεί να προφυλάξει την πνευματική ιδιοκτησία μιας επιχείρησης. Τα στελέχη αυτά μπορεί να βοηθήσουν στην επιλογή φερέγγυων προμηθευτών, οι οποίοι σέβονται την πνευματική ιδιοκτησία της επιχείρησης, διενεργούν ελέγχους στις εγκαταστάσεις των προμηθευτών, συνεργάζονται με τοπικούς νομικούς συμβούλους, εντοπίζουν και απομονώνουν τους ανυπόληπτους προμηθευτές.

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία:

ΕΠΟΜΕΝΑ ΣΕΜΙΝΑΡΙΑ

There are no up-coming events