×

Προειδοποίηση

JUser: :_load: Αδυναμία φόρτωσης χρήστη με Α/Α (ID): 606

Μέθοδοι Τιμολόγησης Συμβάσεων (Γ' μέρος)

Σε ορισμένες περιπτώσεις (π.χ. επισκευές πολύπλοκου μηχανολογικού εξοπλισμού) δεν μπορεί να υπολογιστεί  το ακριβές κόστος εργασίας ή/και υλικών.

Προς τούτο, οι Συμβάσεις Χρόνου και Υλικών (Time and Materials) αποτελούν κλασικές μεθόδους τιμολόγησης υπηρεσιών αυτού του τύπου. Η αξία της σύμβασης υπολογίζεται ως η αξία της εργασίας και των γενικών εξόδων συν τα υλικά που απαιτούνται. Το κέρδος του προμηθευτή περιλαμβάνεται στα γενικά έξοδα ή στα κόστη εργασίας.

 


Παράδειγμα 14.2: Υπολογισμός τιμήματος σε μια σύμβαση χρόνου και υλικών

Ένας μηχανικός χρειάστηκε 2 μέρες (16 εργάσιμες ώρες) για να επισκευάσει μια αντλία με κόστος υλικών 320€. Το άμεσο εργατικό κόστος ανά ώρα είναι 30€. Τα γενικά έξοδα στο 100% της εργασίας είναι επίσης 30€. Συνεπώς, το συνολικό κόστος είναι 60€. Αν στο συνολικό κόστος προστεθεί ένα κέρδος 10% (ήτοι 6€), τότε η τιμή ανά ώρα εργασίας του μηχανικού ανέρχεται στα 66€. Με βάση αυτά τα δεδομένα, η συνολική αποζημίωση του μηχανικού ανήλθε στα 1.376€ (ήτοι 16Χ66€ + 320€).


 

Σύμφωνα με το παράδειγμα 14.2, πρέπει να σημειωθεί ότι ο προμηθευτής έχει κίνητρο να αυξήσει τον αριθμό των ωρών εργασίας για δύο λόγους. Πρώτον, τα 30€ των γενικών εξόδων είναι στην ουσία ένα πάγιο έξοδο ανά ώρα. Έτσι, για κάθε πρόσθετη ώρα εργασίας συνεχώς αθροίζονται 30€ ως γενικό έξοδο, το οποίο ωστόσο έχει ήδη αποσβεσθεί. Στην πραγματικότητα τα 30€ των γενικών εξόδων αποτελούν επιπλέον κέρδος. Δεύτερον, το περιθώριο στο συνολικό κέρδος των 6€ αυξάνεται καθώς αυξάνονται οι ώρες εργασίας. Μια παραλλαγή αυτού του τύπου σύμβασης είναι οι συμβάσεις ανά ανθρωποώρα (labor-hour contract). Σε αυτές τις περιπτώσεις τα υλικά παρέχονται από τον αγοραστή και ο προμηθευτής παρέχει μόνο την εργασία.

  

Οι Συμβάσεις με Παροχή Κινήτρων (Incentive/Target cost contracts) χρησιμοποιούνται σε αγορές υλικών ή υπηρεσιών που περιγράφονται δύσκολα ή δεν έχουν παραχθεί ξανά στο παρελθόν. Προφυλάσσουν τον αγοραστή από αναθέσεις σε πολύ υψηλές τιμές που καλύπτουν όλες τις περιοχές αβεβαιότητας ενός προμηθευτή. Παρέχουν κίνητρα σε περιπτώσεις που ο κίνδυνος είναι αρκετά μεγάλος για τη διαπραγμάτευση μιας σταθερής τιμής, αλλά όχι τόσο μεγάλος για να χρησιμοποιηθούν συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή. Ανάλογα με τον επιδιωκόμενο στόχο, καθορίζονται τα κίνητρα για τους προμηθευτές. Αν ο άμεσος στόχος είναι η χρονική παράδοση ενός έργου πριν από την προθεσμία, η πρόσθετη αμοιβή του προμηθευτή πρέπει να συνδεθεί με τη χρονική διάρκεια παράδοσης. Αν στόχος είναι ο σχεδιασμός ενός προϊόντος υψηλής ποιότητας, τότε η πρόσθετη αμοιβή θα πρέπει να συνδεθεί με το σχεδιασμό ενός προϊόντος που υπερβαίνει τις αποδεκτές προδιαγραφές ποιότητας.

 

Τα κυριότερα στοιχεία μιας σύμβασης με παροχή κινήτρων είναι:

 

  • Το κόστος στόχος (Target Cost), δηλαδή η καλύτερη δυνατή εκτίμηση του κόστους, στο οποίο καταλήγουν από κοινού ο αγοραστής και ο προμηθευτής μετά από διαπραγμάτευση και καθορίζεται πριν την υπογραφή της σύμβασης. Τα δύο μέρη αναγνωρίζουν ότι το κόστος-στόχος είναι δύσκολο να επιτευχθεί στο τέλος της συνεργασίας, για το λόγο αυτό άλλωστε καταλήγουν στην τιμολόγηση με παροχή κινήτρων. Εξ' άλλου, αν η πιθανότητα επίτευξης του κόστους-στόχου ήταν πολύ μεγάλη, θα μπορούσε να εφαρμοστεί τιμολόγηση με σταθερή τιμή.
  • Η αμοιβή στόχος (Target Fee) δηλαδή το ποσοστό του κέρδους συμπεριλαμβανομένων των γενικών εξόδων, που αποδίδεται χωρίς ρύθμιση αν το τελικό κόστος δεν παρεκκλίνει του στόχου.
  • Τα δύο μέρη θα πρέπει από κοινού να συμφωνούν σε έναν τύπο επιμερισμού που διαμοιράζει τα κέρδη από την εξοικονόμηση κόστους (contract underrun) ή τη ζημία από την αύξηση του κόστους (contract overrun). Ο τύπος επιμερισμού κυμαίνεται από 0/100 έως 100/0. Ο τρόπος επιμερισμού των αυξήσεων ή των μειώσεων του κόστους πάνω ή κάτω από το κόστος-στόχο θα πρέπει να υποκινεί τον προμηθευτή είτε για μείωση του κόστους είτε για αποφυγή αυξήσεων. Αν ο αγοραστής θεωρεί ότι οι εξοικονομήσεις στο κόστος προϋποθέτουν μεγάλη προσπάθεια από την πλευρά του προμηθευτή, τότε είναι λογικό ο προμηθευτής να καρπωθεί μεγαλύτερο μέρισμα από τον αγοραστή  

 

Στις Συμβάσεις Σταθερού Τιμήματος με Παροχή Κινήτρων (Fixed Price Incentive Fee) απαιτείται από τις δύο πλευρές να αποφασίσουν από κοινού μια ανώτατη συμβατική τιμή κόστους, ένα κόστος-στόχο, μια αμοιβή-στόχο και έναν τύπο επιμερισμού. Ο προμηθευτής δε λαμβάνει καμιά αμοιβή (κέρδος), εάν το κόστος του δεν μειωθεί κάτω από την ανώτατη συμβατική τιμή. Τα κόστη κάτω ή πάνω από το κόστος-στόχο επιμερίζονται και προστίθενται ή αφαιρούνται από την αμοιβή-στόχο. Ως εκ τούτου, η αμοιβή του προμηθευτή μειώνεται καθώς το κόστος της σύμβασης αυξάνεται.

 

Sxhma 14.4 Profil kostous se symvash me paroxh kinhtrwn kai epimerismo 8020 

 

Σχήμα 14.4: Προφίλ κόστους σε σύμβαση με παροχή κινήτρων και επιμερισμό 80/20

 

Ας υποθέσουμε ότι το κόστος-στόχος είναι 1.000.000€ και η αμοιβή-στόχος έχει συμφωνηθεί στις 80.000€. Ο τύπος επιμερισμού του κόστους αφορά κατά 80% τον αγοραστή και κατά 20% τον προμηθευτή. Το σχήμα 14.4 απεικονίζει τη συμφωνία μεταξύ των δύο μερών για κάθε επίπεδο κόστους. Αν το κόστος ανέλθει στις 800.000€, ο προμηθευτής θα λάβει την υψηλή αμοιβή των 120.000€ και το τίμημα της σύμβασης θα διαμορφωθεί στα 920.000€. Αν το κόστος της σύμβασης αυξηθεί, τότε η αμοιβή του προμηθευτή θα μειώνεται ανάλογα. Αντίστοιχα, αν το κόστος φτάσει στις 1.200.000€, ο προμηθευτής δε θα λάβει καμία αμοιβή.

 

Ανάλογα με το βαθμό εμπιστοσύνης, όσον αφορά στην εκτίμηση για το κόστος-στόχο, μπορούν να εισαχθούν και άλλοι περιορισμοί. Μπορούμε να καθορίσουμε την ελάχιστη και μέγιστη τιμή κόστους της σύμβασης, όπως εμφανίζεται και στο παραπάνω σχήμα. Στην περίπτωση δε σταθερής αμοιβής του προμηθευτή, ο αγοραστής θα πληρώσει για όλα τα έξοδα συν το σταθερό επίπεδο αμοιβής ανεξάρτητα από το κόστος της σύμβασης.

 

Ενίοτε είναι αδύνατο να συμφωνηθεί μια Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος με Παροχή Κινήτρων, διότι οι απαιτήσεις είναι τόσο αόριστες που δεν είναι εφικτός ο προσδιορισμός ανώτατου συμβατικού τιμήματος. Σε αυτή την περίπτωση μπορούν να χρησιμοποιηθούν συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή και κίνητρο (cost plus incentive fee). Πιο συγκεκριμένα, ο αγοραστής μπορεί να συμφωνήσει να καταβάλει στον προμηθευτή όλα τα κόστη, αλλά απαιτεί να εφαρμοστούν κάποια κίνητρα ώστε ο προμηθευτής να ενεργεί με αποτελεσματικότητα. Σε αυτήν την περίπτωση, η σύμβαση έχει όλα τα στοιχεία μιας σύμβασης σταθερού τιμήματος με παροχή κινήτρων, ωστόσο διασφαλίζει αφενός ότι όλες οι δαπάνες του προμηθευτή καλύπτονται και αφετέρου υπάρχει κίνητρο για τη μείωση των δαπανών.

 

Sxhma 14.5 Profil kostous se symvash me paroxh kinhtrwn kai diaforetikoys typous epimerismoy se kathe epipedo kostous 

 

Σχήμα 14.5: Προφίλ κόστους σε σύμβαση με παροχή κινήτρων και διαφορετικούς τύπους επιμερισμού σε κάθε επίπεδο κόστους

 

Στο σχήμα 14.5 το κόστος-στόχος ανέρχεται στο 1.000.000€ και η αμοιβή-στόχος στα 70.000€. Οι τύποι επιμερισμού δίνουν αυξημένο κίνητρο στον προμηθευτή να μειώσει το κόστος. Εάν ο προμηθευτής δεν καταφέρει να αποφύγει την αύξηση του κόστους και αυτό ξεπεράσει τα 1.400.000€, η αμοιβή του θα είναι η ελάχιστη (ήτοι 20.000€). Από την άλλη πλευρά, αν ο προμηθευτής καταφέρει να μειώσει το κόστος μπορεί να λάβει μέχρι μια μέγιστη αμοιβή 120.000€. Για παράδειγμα, αν μειώσει το κόστος από 1.000.000€ σε 700.000€, το μερίδιο που του αναλογεί είναι 0,25Χ300.000€= 75.000€, η δε υπολογιζόμενη αμοιβή του ανέρχεται συνολικά στα 145.000€ (ήτοι 75.000€ + 70.000€). Ωστόσο, λόγω της προσυμφωνημένης οροφής θα λάβει αμοιβή μόνον 120.000€. Παρατηρείται ότι οι συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή και παροχή κινήτρων μετατρέπονται σε συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή συν σταθερή αμοιβή (Cost Plus Fixed Fee Contracts), αφού καθορίζεται επίπεδο ανώτατης και κατώτατης αμοιβής όταν το κόστος βρεθεί εκτός των ορίων εφαρμογής των κινήτρων.

 

Τα σημαντικότερα στοιχεία για τη δημιουργία κινήτρων απόδοσης και την επιτυχή εφαρμογή τους σε συμβάσεις με παροχή κινήτρων είναι:

 

  • Η ύπαρξη ενός εύρους στόχων απόδοσης
  • Η μέτρηση κατάλληλων δεικτών απόδοσης
  • Η δημιουργία σαφώς καθορισμένων όρων σχετικά με την ικανοποίηση των στόχων απόδοσης που προσφέρουν σημαντικό κίνητρο στο προμηθευτή να καλύψει τις απαιτήσεις του αγοραστή.

 

shutterstock 10031848

 

Οι εναλλακτικές μέθοδοι τιμολόγησης μιας σύμβασης είναι πολλές και καλύπτουν ένα φάσμα αναγκών και περιπτώσεων. Ωστόσο, ο αγοραστής πρέπει να είναι ιδιαίτερα προσεκτικός στην επιλογή του καταλληλότερου τρόπου τιμολόγησης μιας σύμβασης σε συνάρτηση με τις ανάγκες του. Όταν η τιμή μιας προσφοράς είναι λογική, η τιμολόγηση με σταθερό τίμημα είναι η πιο ενδεδειγμένη επιλογή. Από την άλλη πλευρά, αν το ύψος του τιμήματος θέτει ερωτηματικά ως προς την αξιοπιστία της προσφοράς, η επιλογή σταθερής τιμολόγησης περικλείει κινδύνους. Εάν η μεταβλητότητα στην τιμή προέρχεται από το ασταθές εργασιακό ή οικονομικό περιβάλλον, τότε η σύμβαση τιμολογιακής αναπροσαρμογής μάλλον θεωρείται καταλληλότερη. Εάν η αβεβαιότητα προέρχεται από προβλήματα στην παραγωγική διαδικασία, τότε η σύμβαση με παροχή κινήτρων είναι μια καλή εναλλακτική λύση.

 

Η φύση του υλικού, του εξοπλισμού ή της υπηρεσίας μπορεί να αναδείξει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα των διαφορετικών τρόπων τιμολόγησης. Για παράδειγμα, όσο πιο πολύπλοκο είναι το αγοραζόμενο προϊόν (ιδιαίτερα όταν περιλαμβάνει εργασίες έρευνας και ανάπτυξης), τόσο πιο δύσκολη και επικίνδυνη είναι η χρήση συμβάσεων είτε με σταθερό τίμημα είτε με βάση το κόστος του προμηθευτή. Ιδιαίτερα στη δεύτερη περίπτωση, οι αποκλίσεις από τις πληρωτέες τιμές σε σχέση με αυτές που συμφωνήθηκαν αρχικά περιγράφουν το μέγεθος της αβεβαιότητας, ως προς το συνολικό τελικό κόστος. Εάν κατανοήσουμε τους παράγοντες που προκαλούν αυτές τις «αβεβαιότητες», θα μπορέσουμε να μοιράσουμε τον κίνδυνο και τα κέρδη ανάμεσα στην επιχείρηση και τον προμηθευτή με την επιλογή του κατάλληλου τύπου σύμβασης.

 

shutterstock 176392391

 

Οι επείγουσες προμήθειες δεν αφήνουν περιθώρια στους προμηθευτές για αξιόπιστες προσφορές και συνήθως η αβεβαιότητα μεταφράζεται σε μεγαλύτερο τίμημα. Σε περιπτώσεις όπου απαιτείται η άμεση παράδοση ενός υλικού ή μιας υπηρεσίας, η σύμβαση με παροχή κινήτρων δεν είναι δυνατόν να επιλεγεί. Μόνο στην περίπτωση μακροχρόνιων συμβάσεων, οι παράγοντες που συνθέτουν το ολικό κόστος μπορούν να εκτιμηθούν με ικανοποιητικό βαθμό αξιοπιστίας, έτσι ώστε να δημιουργηθούν τα αντίστοιχα κίνητρα για τον περιορισμό τους.

 

Οι επιχειρηματικές πρακτικές σε ορισμένες βιομηχανίες συχνά παρέχουν πρόσθετα στοιχεία όσον αφορά στην επιλογή του τύπου της σύμβασης. Για παράδειγμα, η κατασκευαστική βιομηχανία λόγω μεγάλου ανταγωνισμού υιοθετεί συμβάσεις με σταθερό τίμημα, κάτι το οποίο δεν συμβαίνει στην αεροναυπηγική βιομηχανία. Η βιομηχανία ξύλου βασίζεται σε τιμές που ανακύπτουν από ανοιχτές δημοπρασίες. Αντίθετα, οι αρχιτέκτονες και οι μηχανικοί σπάνια ανταγωνίζονται μεταξύ τους ως προς το ποσό της αμοιβής τους. Το ίδιο ισχύει και για τις εταιρείες συμβούλων.

 

Το εύρος και η ένταση του ανταγωνισμού μπορεί αδιαμφισβήτητα να επηρεάσουν τον τρόπο τιμολόγησης μιας σύμβασης. Εάν υπάρχει έντονος ανταγωνισμός, τότε συστήνεται η σύναψη συμβάσεων με σταθερό τίμημα υποθέτοντας με σχετική ασφάλεια ότι οι τιμές των προμηθευτών είναι λογικές και δίκαιες. Από την άλλη πλευρά, εάν δεν υπάρχει επαρκής ανταγωνισμός και ο αγοραστής έχει αμφιβολίες για την αιτιολόγηση των τιμών, οι συμβάσεις με παροχή κινήτρων και οι συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή είναι πιο κατάλληλες.

 

Η βασική προτίμηση των αγοραστών για συμβάσεις σταθερού τιμήματος πρέπει να είναι μόνο η αρχή για την ανάλυση εναλλακτικών μορφών αποζημίωσης. Καθώς ο αγοραστής εξετάζει τους διαθέσιμους τρόπους τιμολόγησης, θα πρέπει να ζυγίζει την προτίμησή του προς μια σύμβαση σταθερής τιμής σε σχέση με τον κίνδυνο, την πολυπλοκότητα του υλικού, τη χρονική διάρκεια του έργου και τις τρέχουσες οικονομικές συνθήκες που επικρατούν στην αγορά.

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία:

1 σχόλιο

  • Yiota Ziaggou
    Από Yiota Ziaggou | 12 Νοεμβρίου 2015
    Η βιομηχανία ξύλου βασίζεται σε τιμές που ανακύπτουν από ανοιχτές δημοπρασίες. Αντίθετα, οι αρχιτέκτονες και οι μηχανικοί σπάνια ανταγωνίζονται μεταξύ τους ως προς το ποσό της αμοιβής τους. Το ίδιο ισχύει και για τις εταιρείες συμβούλων.

CSM-300x250-v2

Γράφουν οι

Newsletter Signup

Εγγραφείτε στο newsletter μας για να λαμβάνετε τα νέα και τις ενημερώσεις μας.