Eισαγωγή στις Μεθόδους Τιμολόγησης Συμβάσεων: Κατηγορίες

Ένα από τα πιο σημαντικά ζητήματα πριν από τη σύναψη μιας σύμβασης είναι ο καθορισμός της μεθόδου τιμολόγησης.

Για τον καθορισμό του τιμήματος προσφέρονται αρκετοί τύποι συμβάσεων που μπορούν να υπηρετήσουν τις ανάγκες των δύο πλευρών. Ειδικότερα, οι διαφορετικές μέθοδοι τιμολόγησης προσπαθούν να προσαρμοστούν στις διαφορετικές διαβαθμίσεις του κινδύνου και της ευθύνης που αναλαμβάνουν οι δύο πλευρές και σχετίζονται άμεσα με την τιμολογιακή διευθέτηση της σύμβασης.

 

Οι αγοραστές ενδιαφέρονται για τη διασφάλιση της «σωστής τιμής», δηλαδή για την απόκτηση προϊόντων και υπηρεσιών σε τιμές που να συμφέρουν και τις δύο πλευρές. Το δίκαιο και το λογικό διαμορφώνεται από πολλούς παράγοντες, όπως:

 

  • Η φύση και η πολυπλοκότητα του είδους
  • Η φάση ανάπτυξης του αντικειμένου
  • Το επείγον του αιτήματος
  • Η διάρκεια της σύμβασης και οι ποσότητες παραγωγής
  • Η πληρότητα και η ακρίβεια των προδιαγραφών
  • Η διαθεσιμότητα και η αξιοπιστία των πληροφοριών που διαμορφώνουν τις τιμές
  • Ο βαθμός ανταγωνισμού ανάμεσα στους προμηθευτές
  • Η διαβάθμιση του επιχειρηματικού κινδύνου
  • Η θέση του προμηθευτή στην αγορά
  • Η δύναμη του ανταγωνισμού
  • Το πραγματικό κόστος του προμηθευτή

 

Οι παραπάνω παράγοντες έχουν σημαντικές επιπτώσεις στο συμβατικό τίμημα, το οποίο μπορεί να επηρεαστεί περαιτέρω από τη μορφή της αποζημίωσης που θα συμφωνηθεί μεταξύ του αγοραστή και του προμηθευτή. Ειδικότερα, η μορφή αποζημίωσης καθορίζει μεταξύ άλλων:

 

  1. Το βαθμό ανάληψης υπευθυνότητας κόστους από την πλευρά του προμηθευτή
  2. Το ύψος του κέρδους που απολαμβάνει ο προμηθευτής και
  3. Το βαθμό υποκίνησης του προμηθευτή για να μειώσει το κόστος με παράλληλη αύξηση του κέρδους του.

 

Προφανώς, το τίμημα καθορίζεται πριν και κατά τη διάρκεια κατάρτισης της σύμβασης και όχι κατά τη διάρκεια της υλοποίησής της. Αν η πρόβλεψη των συντελεστών κόστους είναι εύκολη, τότε μπορούμε να αποφασίσουμε με βεβαιότητα και σε συνεργασία με τον προμηθευτή για το αποδεκτό τίμημα της σύμβασης. Αντίθετα, εάν ο ακριβής καθορισμός του τιμήματος δεν είναι εφικτός λόγω κινδύνων που μπορεί να αυξήσουν το κόστος, ο προμηθευτής είτε δεν θα αποδεχθεί σύμβαση με σταθερό τίμημα είτε θα επιζητήσει να μεταφέρει τους κίνδυνους στον αγοραστή με τη μορφή αυξημένου τιμήματος.

 

shutterstock 220780624

 

Σε κάθε συνεργασία υπάρχει πάντα το στοιχείο του κινδύνου και για τις δύο πλευρές. Συνήθως, οι κίνδυνοι διακρίνονται σε τεχνολογικούς και σε οικονομικούς. Οι τεχνολογικοί κίνδυνοι είναι ιδιαίτερα αυξημένοι σε προγράμματα παραγωγής νέων προϊόντων, όπου δεν έχουν σταθεροποιηθεί πλήρως οι προδιαγραφές, δεν υπάρχουν ιστορικά στοιχεία τιμών για τα υλικά και τις υπηρεσίες και δεν υπάρχει πρότερη παραγωγική εμπειρία. Οι οικονομικοί κίνδυνοι αναφέρονται σε μεταβολές των τιμών των αγοραζόμενων υλικών και υπηρεσιών λόγω αυξήσεων στη ζήτηση, σε ελλείψεις ή σε πιθανές καθυστερήσεις στην εκτέλεση της σύμβασης. Στις περιπτώσεις έργων με μεγάλους κινδύνους, οι αγοραστές πρέπει να αναλαμβάνουν το σύνολο ή ένα μέρος της υπευθυνότητας κόστους έναντι του προμηθευτή. Εφόσον είναι εφικτό, θα πρέπει να παρέχουν κίνητρα προς τον προμηθευτή για να χρησιμοποιήσει τους πόρους του αποτελεσματικά και να διασφαλίσει τα επιθυμητά αποτελέσματα.

 

Βασικές κατηγορίες τιμολόγησης συμβάσεων

Ανάλογα με τον κίνδυνο που αναλαμβάνει ο προμηθευτής (ή αντίστοιχα ο αγοραστής) διακρίνονται τρεις βασικές κατηγορίες τιμολόγησης των συμβάσεων:

 

Συμβάσεις σταθερού τιμήματος
Η αντιμετώπιση των κινδύνων και η υπευθυνότητα διατήρησης του κόστους εντός καθορισμένων ορίων αντιμετωπίζονται από τον προμηθευτή.

Συμβάσεις με κίνητρα
Επιδιώκεται ο καταμερισμός των κινδύνων και της υπευθυνότητας κόστους και στις δύο πλευρές.

Συμβάσεις με βάση το κόστος του προμηθευτή (απόδοσης κόστους)
Ο αγοραστής καλύπτει τους κινδύνους και έχει την υποχρέωση του κόστος που αυτοί συνεπάγονται.

 

Η Σύμβαση Σταθερού Τιμήματος (Fixed Type Contract) ή σύμβαση κατ' αποκοπή είναι η απλούστερη μορφή τιμολόγησης μιας σύμβασης. Χρησιμοποιείται για αγοραζόμενα είδη που περιγράφονται εύκολα και έχουν καθιερωμένες τιμές. Ο αγοραστής αναλαμβάνει να καταβάλλει μια σταθερή τιμή για μια σταθερή ποσότητα αγαθών (π.χ. 1€/μονάδα για ποσότητα 100 αγοραζόμενων μονάδων). Εφόσον τα αγαθά παραδοθούν στο συμφωνημένο χρόνο, στη σωστή ποιότητα και στη σωστή ποσότητα ο αγοραστής είναι υποχρεωμένος να πληρώσει 100€. Ο τύπος αυτός προσφέρει στον αγοραστή μέγιστο έλεγχο και ελαχιστοποιεί τους κινδύνους, ωστόσο δεν είναι πάντα ο καταλληλότερος.

 

Για παράδειγμα, το πιθανό κόστος ενός έργου είναι 1.000.000€ με χαμηλό επίπεδο αβεβαιότητας. Πιο συγκεκριμένα, ο προμηθευτής είναι βέβαιος ότι το κόστος του έργου θα κυμαίνεται από 950.000€ (ελάχιστο) έως 1.050.000€ (μέγιστο), όπως φαίνεται στο σχήμα 14.1, με πιθανότερο ενδεχόμενο το 1.000.000€. Εάν σε αυτό προσθέσει ένα περιθώριο κέρδους 10%, είναι λογικό να είναι πρόθυμος να συμφωνήσει σε ένα τύπο σύμβασης σταθερού τιμήματος. Σημειώστε ότι το κέρδος του προμηθευτή κυμαίνεται από 150.000€ (εάν το κόστος φτάσει τα 950.000€) έως 50.000€ (εάν το κόστος αγγίξει τα 1.050.000€). Ωστόσο, το πιθανότερο σενάριο είναι το τίμημα της σύμβασης να διαμορφωθεί στο 1.100.000€, ήτοι 100.000€ το κέρδος του προμηθευτή και 1.000.000€ το κόστος του έργου.

 

Sxhma-14.1-Katanomh-kostous-promhthefth-me-xamhlo-vathmo-avevaiothtas

 

Σχήμα 14.1: Κατανομή κόστους προμηθευτή με χαμηλό βαθμό αβεβαιότητας

 

Ο όρος «σταθερό τίμημα» σημαίνει ότι η τιμή προσδιορίζεται μια φορά και δεν μπορεί να μεταβληθεί παρά μόνο με επαναδιαπραγμάτευση (μη μεταβλητό τίμημα που αναπροσαρμόζεται κατόπιν συμφωνίας). Κάτω από αυτή την προϋπόθεση, ο προμηθευτής δίνει μια τιμή για την προμήθεια υλικών ή και υπηρεσιών, ενώ δεν επιτρέπεται καμία τροποποίηση της τιμής σε περίπτωση που ο προμηθευτής υποτίμησε ή υπερεκτίμησε τους πόρους που θα απαιτηθούν για την υλοποίηση της σύμβασης. Η μέθοδος αυτή είναι η καταλληλότερη για αγορές υλικών ή παροχή υπηρεσιών που μπορούν να προβλεφθούν και να μετρηθούν εύκολα (π.χ. ο προμηθευτής μπορεί να εκτιμήσει το σύνολο των πόρων που απαιτούνται). Το κύριο πλεονέκτημα αυτής της μεθόδου είναι ότι ο αγοραστής γνωρίζει εκ των προτέρων το κόστος, πριν την έναρξη της σύμβασης, μεταφέροντας τον κίνδυνο υποτιμολόγησης στον προμηθευτή.

 

shutterstock 10031848

 

Στην πράξη, οι συμβάσεις σταθερού τιμήματος δεν εφαρμόζονται συχνά. Ας υποτεθεί ότι το πιθανότερο σενάριο κόστους για το έργο που αναφέρθηκε παραπάνω παραμένει στο 1.000.000€, αλλά με αρκετά υψηλότερο βαθμό αβεβαιότητας (εύρος κατανομής). Έστω, ότι το ελάχιστο κόστος του έργου μειώνεται στα 500.000€ και αντίστοιχα το μέγιστο δυνατό κόστος αυξάνεται στο 1.500.000€ (βλέπε σχήμα 14.2). Προφανώς, σε αυτή την περίπτωση οι κίνδυνοι εκτροχιασμού του κόστους αυξάνονται σημαντικά. Επομένως, ο προμηθευτής θα προσπαθήσει να ελαχιστοποιήσει τους κινδύνους, μεταβιβάζοντας την υπευθυνότητα κόστους στον αγοραστή. Με δεδομένο ότι στο 90% των περιπτώσεων το κόστος θα είναι μικρότερο από 1.400.000€, εάν ο αγοραστής επιμείνει σε σύναψη σύμβασης με σταθερό τίμημα, ο προμηθευτής μπορεί να ζητήσει ένα τίμημα κοντά στα 1.540.000€, ήτοι 1.400.000€ + 140.000€ (10% κέρδος).

 

Είναι φανερό ότι εάν ο αγοραστής αναλάβει ένα μέρος του κινδύνου, έχει πολλές πιθανότητες να καταβάλλει χαμηλότερο τίμημα (εκτός από την περίπτωση που τα κόστη θα ξεπεράσουν το 1.400.000€). Ας υποθέσουμε ότι ο αγοραστής συμφωνεί να καταβάλλει το κόστος του προμηθευτή συν μια σταθερή αμοιβή 5%, η οποία με κόστος-στόχο το €1.000.000 ανέρχεται στα 50.000€. Η αμοιβή αυτή είναι χαμηλή, διότι ο προμηθευτής δεν αναλαμβάνει κανένα κίνδυνο, ενώ για τα περισσότερα ενδεχόμενα κόστους ο αγοραστής θα καταβάλλει σημαντικά χαμηλότερο τίμημα από το 1.540.000€. Βέβαια, κάποιος μπορεί να ισχυριστεί ότι εάν το κόστος του έργου προκύψει τελικά πολύ χαμηλό (π.χ. 500.000€), τότε η πρόσθετη αμοιβή 50.000€ είναι πολύ υψηλή. Ωστόσο, αν υιοθετηθεί το μοντέλο σταθερού ποσοστού αμοιβής επί του κόστους του έργου, τότε ο προμηθευτής έχει κινήτρο να αυξάνει τα κόστη του για να αυξηθεί η αμοιβή του.

 

Sxhma-14.2-Katanomh-kostous-promhthefth-me-ypshlo-vathmo-avevaiothtas

 

Σχήμα 14.2: Κατανομή κόστους προμηθευτή με υψηλό βαθμό αβεβαιότητας

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: