Αξιολόγηση και Επιλογή Προμηθευτών - Kριτήρια Αξιολόγησης

Τα κριτήρια επιλογής πρέπει να απορρέουν από την περιγραφή των τεχνικών και εμπορικών απαιτήσεων για την κάθε κατηγορία υλικού.

Για το λόγο αυτό οι αξιολογήσεις προμηθευτών βασίζονται συνήθως σε ένα μίγμα κριτηρίων, με τα οποία εκτιμώνται η ικανότητα και η δέσμευση του προμηθευτή να ικανοποιήσει μια απαίτηση.

 

Ένας ικανός, αλλά χωρίς δέσμευση, προμηθευτής εξίσου αναποτελεσματικός με έναν ανίκανο, αλλά δεσμευμένο, προμηθευτή.

 

Kριτήρια ικανότητας

 

Τα κριτήρια που αξιολογούν την ικανότητα ενός προμηθευτή ταξινομούνται στις περιοχές της ποιότητας, διαθεσιμότητας, εξυπηρέτησης και κόστους, ενώ εξειδικεύονται περαιτέρω ανάλογα με την κατηγορία ή τα τεχνικά / εμπορικά χαρακτηριστικά κάθε αγοραζόμενου είδους. Πιο συγκεκριμένα, σε κάθε κατηγορία αγοραζόμενων ειδών ενός χαρτοφυλακίου εφοδιασμού ισχύουν διαφορετικά κριτήρια για την αξιολόγηση της ικανότητας ενός προμηθευτή:

 

Pinakas 11.0 

 

Κριτήρια δέσμευσης ενός προμηθευτή

 

Η προθυμια ενός προμηθευτή μπορεί να επιδράσει σημαντικά σε προμήθειες κρίσιμων ή επίφοβων ειδών. Συνεπώς, αποτελεί βασικό στοιχείο αξιολόγησης. Χωρίς προθυμία, ακόμη και ο πιο ικανός προμηθευτής μπορεί να μην παρέχει ικανοποιητικά επίπεδα εξυπηρέτησης. Ο τρόπος που αντιλαμβάνεται ένας προμηθευτής τη δυνητική συνεργασία με έναν αγοραστή εξαρτάται από δύο βασικές παραμέτρους:

 

Αξία συναλλαγών

Η αξία καθορίζεται από το μερίδιο των συναλλαγών του αγοραστή στις συνολικές πωλήσεις του προμηθευτή. Όσο πιο υψηλό είναι το μερίδιο, τόσο πιο μεγάλος είναι ο πιθανός βαθμός προθυμίας του προμηθευτή. Ωστόσο, όλοι οι προμηθευτές δεν εκτιμούν με τον ίδιο τρόπο το ύψος μιας συναλλαγής διότι δεν έχουν το ίδιο μέγεθος. Συνεπώς, αυτό που για έναν μικρό προμηθευτή μπορεί να φαντάζει ελκυστική συναλλαγή, για έναν μεγάλο προμηθευτή μπορεί να είναι ασήμαντη. Επομένως το ύψος των συναλλαγών πρέπει να συγκριθεί με τα συνολικά έσοδα του προμηθευτή. Σχετικές πληροφορίες μπορεί να συλεγούν από τους ισολογισμούς και τα αποτελέσματα χρήσεως. Από τις πληροφορίες αυτές, προσδιορίζεται το μερίδιο των συναλλαγών ενός αγοραστή σε σχέση με τα έσοδα του προμηθευτή σε μια συγκεκριμένη περίοδο συναλλαγής (π.χ. ένα έτος)

 

Typos 11.1

 

Συνολική ελκυστικότητα των συναλλαγών

Εκφράζεται από την επίδραση ποιοτικών παραγόντων που χαρακτηρίζουν τον αγοραστή όπως:

 

  • Συμβατότητα επιχειρησιακής στρατηγικής αγοραστή και προμηθευτή
  • Ευκολία συνεργασίας με τον αγοραστή (π.χ. επικοινωνιακές συνδέσεις, επιχειρησιακή κουλτούρα, διαδικασία λήψης αποφάσεων, διαφάνεια και ηθικά πρότυπα, διαπροσωπικές σχέσεις κ.α.)
  • Σταθερότητα της χρηματοοικονομικής κατάστασης του προμηθευτή και ιστορικό πληρωμών του αγοραστή
  • Πρόσθετα οφέλη, πέραν των οικονομικών, από μια συνεργασία με την αγοράστρια επιχείρηση (π.χ. βελτίωση της εικόνας του προμηθευτή στην αγορά)
  • Δυνατότητες για μελλοντική επιχειρησιακή ανάπτυξη και επέκταση

 

Από τη μελέτη των διαστάσεων της προθυμίας των προμηθευτών προκύπτει ένα χαρτοφυλάκιο (αντίστοιχο με αυτό των χαρτοφυλακίων των ειδών), που περιγράφει τον τρόπο που οι προμηθευτές κατατάσσουν τους υποψήφιους πελάτες τους (βλέπε σχήμα 11.2).

 

Οριακή Σχέση

Όταν ο όγκος των αγορών είναι χαμηλός, η συχνότητα των παραγγελιών είναι μικρή και όταν ο αγοραστής πιέζει επίμονα για μειώσεις τιμών, ο προμηθευτής απλώς το ανέχεται αλλά δεν αφιερώνει πόρους για οικοδόμηση καλών σχέσεων, ούτε δίνει κάποια ιδιαίτερη προτεραιότητα για την εξυπηρέτηση των μεταξύ τους συναλλαγών. Ακόμη και αν ο αγοραστής επιδιώξει τη δημιουργία συνεργασιών, είναι απίθανο να τύχει ανταπόκρισης από την πλευρά του προμηθευτή.

 

Σχέση Εκμετάλλευσης

Ο προμηθευτής εξακολουθεί να θεωρεί τον αγοραστή ως μη ελκυστικό πελάτη, αν και ο όγκος των παραγγελιών μπορεί να είναι αξιόλογος. Ο προμηθευτής είναι δυνατόν να εκμεταλλευτεί την κατάσταση, προσφέροντας υψηλές τιμές ή αφιερώνοντας ανεπαρκείς πόρους, με αποτέλεσμα χαμηλή ποιότητα προϊόντων και υπηρεσιών.

 

Ανάπτυξη Σχέσης

Ο προμηθευτής θεωρεί ότι ο αγοραστής μπορεί να καταστεί μελλοντικά σημαντικός πελάτης του και θα επιδιώξει την ανάπτυξη συνεργασιών, προσπαθώντας να του αποδείξει ότι υπάρχουν αμοιβαία επωφελείς επιχειρηματικές προοπτικές. Είναι δυνατόν να αφιερώσει πόρους και να καταβάλει σημαντική προσπάθεια προκειμένου να αυξήσει τις αναθέσεις παραγγελιών από τον αγοραστή.

 

Καίρια Σχέση

Η δαπάνη των συναλλαγών είναι μεγάλη και η συνεργασία με τον αγοραστή είναι ελκυστική. Ο προμηθευτής καταβάλλει μεγάλες προσπάθειες και επενδύει σημαντικούς πόρους προκειμένου να διατηρήσει τη σχέση με τον αγοραστή και να αυξήσει τις μεταξύ τους συναλλαγές.

 

Σε ότι αφορά στον αγοραστή, ο τρόπος που αντιμετωπίζεται από δυνητικούς προμηθευτές κατά το στάδιο της αξιολόγησης, τον βοηθά να κατανοήσει τις προοπτικές ανάπτυξης συνεργασιών, να αποκλείσει προμηθευτές οι οποίοι είναι δυνατόν να τον εκμεταλλευτούν ή να επιδιώξει να βελτιώσει την εικόνα του σε περίπτωση που θεωρεί ότι είναι επιβεβλημένη μια συνεργασία.

 

Sxhma 11.2 To xartofylakio ths prothymias twn promhtheftwn

 

Σχήμα 11.2: Το χαρτοφυλάκιο της προθυμίας των προμηθευτών

 

Πηγή: Διοίκηση Εφοδιασμού, Λάμπρος Λάιος, Πειραιάς 2010

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: