Demand Planning στη Λιανική Πώληση

Η διαχείριση της ζήτησης θα μπορούσε να οριστεί ως η τέχνη του να τοποθετείς το σωστό απόθεμα στο σωστό κατάστημα τη σωστή στιγμή.

Δεν είναι μια εύκολη διεργασία, όπως θα σας έλεγε ο κάθε πωλητής λιανικής, όμως νέα εργαλεία και μέθοδοι κάνουν πιο εύκολη τη σωστή μίξη του εφοδιασμού με τη ζήτηση. Πολλοί θα αμφισβητούσαν ότι ο σχεδιασμός της ζήτησης επηρεάζει άμεσα και σημαντικά την κερδοφορία της λιανικής επιχείρησης. Αρκεί μονάχα να σκεφθείτε πόσο συχνά ατυχείς προβλέψεις οδηγούν σε χαμένες πωλήσεις ή σε υπερβολικά αποθέματα που επιφέρουν χαμένα κέρδη και σπάταλες επενδύσεις.

 

Ενώ είναι ξεκάθαρη η ανάγκη για υιοθέτηση αποτελεσματικών πρακτικών σχεδιασμού της ζήτησης στο περιβάλλον της λιανικής, η καλύτερη προσέγγιση δεν είναι πάντα και η πιο προφανής. Υπάρχουν θεμιτές χρήσεις για την επιλογή Top-down. Για παράδειγμα, είναι συχνή επιλογή των εμπόρων λιανικής προϊόντων με μικρό κύκλο ζωής των βιομηχανιών στις οποίες το ιστορικό των πωλήσεων ελάχιστα σχετίζεται με τις μελλοντικές πωλήσεις, όπως είναι η υψηλή ραπτική κάτω από συγκεκριμένες συνθήκες.

 

Στις περισσότερες περιπτώσεις, όμως, μια μεθοδολογία σχεδιασμού της ζήτησης Bottom-up προσφέρει δυνατότητες για πολύ καλύτερα επιχειρησιακά αποτελέσματα. Εκτός, από αυτό, ένας μαζικά δυσανάλογος αριθμός λιανοπωλητών χρησιμοποιούν την προσέγγιση Top-down.

 

Γιατί συμβαίνει αυτό; Εν μέρει, αυτό οφείλεται σε ιστορικούς περιορισμούς που υπάρχουν στις σχετιζόμενες τεχνολογίες και στην πολυπλοκότητα των προηγούμενων διαδικασιών που δεν υποστηρίζουν την πιο απαιτητική μεθοδολογία Bottom-up. Σήμερα, με τις τελευταίες εξελίξεις στον κλάδο, η μεθοδολογία Bottom-up συγκεντρώνει ταχύτατα την προσοχή των προοδευτικών και προνοητικών επιχειρήσεων που αναζητούν τρόπους προκειμένου να μειώσουν τα κόστη τους, για να εξυπηρετήσουν, να βελτιώσουν τα επίπεδα υπηρεσιών τους και να μειώσουν τα αποθέματά τους.
Σε αυτό το άρθρο θα δούμε τις συνέπειες των μεθοδολογιών Top-down και Bottom-up και στη συνέχεια θα εξετάσουμε ορισμένες από τις προϋποθέσεις που χρειάζεται να διαθέτουμε για να υιοθετήσουμε τη μεθοδολογία Bottom-up.

 

Μεθοδολογία Top-down

 

Ας ξεκινήσουμε ρίχνοντας μια ματιά στον σχεδιασμό Top-down. Πρέπει να ξεκινήσουμε εξετάζοντας πως η πρόβλεψη βάσει αυτού του σχεδιασμού επηρεάζει την ικανότητα μιας επιχείρησης σχετικά με τα παρακάτω:

 

  1. planningΑγορά του κατάλληλου αποθέματος στον επιχείρηση
  2. Αναπλήρωση του σωστού αποθέματος στο κατάστημα

 

Είναι καλύτερα να εξετάσουμε αυτές τις μεθοδολογίες χρησιμοποιώντας ένα παράδειγμα. Έτσι, ας υποθέσουμε ότι μια μικρή προς μεσαία επιχείρηση που εμπορεύεται εξαρτήματα κι ανταλλακτικά αυτοκινήτων κι είναι εγκατεστημένη σε Αθήνα και Θεσσαλονίκη διαθέτει 7 καταστήματα, τα 4 στην πρωτεύουσα και τα υπόλοιπα τρία στη Θεσσαλονίκη. Και τα 7 καταστήματα εφοδιάζονται με απόθεμα από ένα κεντρικό σημείο διανομής το οποίο βρίσκεται στην Αττική. Για να γίνει μια πρόβλεψη, τα καταστήματα κάνουν προβλέψεις πωλήσεων που αποστέλλονται στην επιχείρηση, συγκεντρώνονται και παραδίδονται στο κέντρο διανομής. Αυτή η διεργασία μοιάζει να είναι μια απλή κι επαρκής λύση η οποία βοηθά στη δημιουργία εντολής αγοράς. Ωστόσο, αυτή η μορφή της πρόβλεψης δεν μας δίνει μια πλήρη εικόνα.

 

Βασικά, οι απαιτήσεις των αγορών επηρεάζονται από τρεις παράγοντες:

 

  1. Τις μελλοντικές πωλήσεις
  2. Την τρέχουσα κατάσταση αποθεμάτων των καταστημάτων σε σχέση με την επιθυμητή κατάστασή τους και
  3. Τον απαιτούμενο χρόνο διεκπεραίωσης των παραγγελιών από τα καταστήματα

 

Η προσέγγιση Top-down η οποία σχετίζεται με την αίτηση συγκεντρωτικών προβλέψεων σε επίπεδο κέντρου διανομής αποτυγχάνει να ικανοποιήσει τους δύο τελευταίους παράγοντες, κάτι που μπορεί να οδηγήσει είτε σε υπερβολικό είτε αντίθετα σε ελάχιστο απόθεμα το οποίο να καταφθάνει πολύ νωρίς ή πολύ αργά. Τα υπερβολικά αποθέματα ή οι χαμένες πωλήσεις είναι τα φυσικά επακόλουθα αυτών.

 

Αποθήκευση με τη μέθοδο Top-down

 

Βασικά, το τι θα πουλήσει μια επιχείρηση και το τι και πότε χρειάζεται να αγοράσει κάτι δεν είναι μια σχέση ένα προς ένα. Έτσι, για να χειριστούν την αναπλήρωση με τη μέθοδο Top-down τα καταστήματα βασίζονται σε άλλες πρόσθετες μεθόδους. Πιο συχνά βασίζονται στην προσέγγιση ανεφοδιασμού "Min/Max" σύμφωνα με την οποία το κατάστημα ζητά μια σταθερή ποσότητα μόλις επιτευχτεί ένας στόχος εγκαίρως. Με συχνές πωλήσεις αυτό οδηγεί σε μια «τακτοποιημένη» κι «οδοντωτή» γραφική παράσταση της κίνησης των αποθεμάτων στο κατάστημα κατά την οποία τα αποθέματα μειώνονται σταθερά μέχρι να φτάσουν στο minimum και στη συνέχεια συμπληρώνονται με τη μέθοδο maximum. Παρόλα αυτά όταν τα καταστήματα έρχονται αντιμέτωπα με «ζωηρές» πωλήσεις και άλλα φιλόδοξα σχέδια πωλήσεων (όπως είναι οι εποχικές ή οι άλλες προωθητικές ενέργειες) το αποτέλεσμα είναι αρκετά διαφορετικό. Ο αντίκτυπος μιας επιταχυνόμενης αύξησης των πωλήσεων των αποθεμάτων ενός καταστήματος μπορεί να οδηγήσει σε ελλείψεις αποθεμάτων, τα γνωστά stock outs, ενώ η μείωση των πωλήσεων θα επιφέρει υπερβολική συσσώρευση των αποθεμάτων. Το καθένα από τα δύο αποτελέσματα θα μειώσει την κερδοφορία της επιχείρησης.

 

Συνοψίζοντας, η προσέγγιση Top-down προσφέρει εκ των προτέρων μια απλότητα στον προγραμματισμό της ζήτησης καθώς μόνο μια συνολική πρόβλεψη επιπέδου χρειάζεται. Αυτή όμως η απλότητα φέρνει το αποτέλεσμα των δαπανών που μπορούν να αποφευχθούν σε όλο το υπόλοιπο της αλυσίδας εφοδιασμού.

 

Μεθοδολογία Bottom-up

 

Η χρήση της μεθοδολογίας Bottom-up για την πρόβλεψη της ζήτησης δημιουργεί αρκετά διαφορετικά αποτελέσματα. Για να επιστρέψουμε στο προηγούμενο παράδειγμα της μικρής προς μεσαίας επιχείρησης που εμπορεύεται ανταλλακτικά κι άλλα εξαρτήματα αυτοκινήτων αντίθετα με τα συγκεντρωτικά αποτελέσματα που αποστέλλονται στο κεντρικό σημείο διανομής το οποίο διαχειρίζεται την τοποθέτηση των αποθεμάτων, το κάθε κατάστημα ετοιμάζει τη δική του πρόβλεψη. Με την πρόβλεψη να γίνεται σε επίπεδο καταστήματος, τόσο η κατάσταση των αποθεμάτων όσο κι οι μελλοντικές ανάγκες των πελατών μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τον προσδιορισμό των προδιαγραφών για τον ανεφοδιασμό με νέο στοκ. Το να επιχειρούνται προβλέψεις για τη ζήτηση για το μέλλον και των απαιτήσεων για ανεφοδιασμό ανά εβδομάδα ή ανά ημέρα είναι απαραίτητο για τη μεγιστοποίηση των πωλήσεων αλλά και για την αποφυγή χαμένων πωλήσεων ιδιαίτερα για τις εποχικές ή προωθητικές περιόδους κατά τις οποίες οι πωλήσεις μπορούν να αλλάξουν από τη μία εβδομάδα στην άλλη. Μια αποτελεσματική προσέγγιση Bottom-up σε επίπεδο καταστήματος μπορεί να επιφέρει τα εξής:

 

  1. Μείωση των ποσοστών χαμένων πωλήσεων από την εκ των προτέρων τοποθέτηση του αποθέματος πριν τη ζήτηση του από τους πελάτες και
  2. Ανάδειξη του ότι είναι απαραίτητη να υπάρχει καθώς οι τεχνικές "Min/Max" κατά την περίοδο των προωθητικών ενεργειών και των εποχικών πωλήσεων δεν μπορούν να προβλέψουν την εβδομαδιαία ή ημερήσια διακύμανση των πωλήσεων στο μέλλον.

 

Image1

 

Διαχείριση των αποθεμάτων σε ένα κατάστημα

 

Η τεχνική του ένα μέγεθος που ταιριάζει σε όλους ή οι λοιπές τεχνικές και προσεγγίσεις για την ταξινόμηση των αποθεμάτων μπορούν να μην χρησιμοποιούνται πια. Το απόθεμα που διατηρείται σε κάθε αποθήκη γίνεται συνώνυμο της ζήτησης των πελατών ενός καταστήματος σε επίπεδο προϊόντων. Χωρίς να υπάρχει αυτό το επίπεδο ακριβείας δεν είναι δυνατό να αποδώσει άριστα το σύστημα σε επίπεδο υπηρεσιών κατά μήκος του δικτύου, να εξισορροπήσει με το βέλτιστο τρόπο τα αποθέματα και να ελαχιστοποιήσει το κόστος λειτουργίας της αλυσίδας εφοδιασμού. Μια αποτελεσματική προσέγγιση σε επίπεδο καταστήματος ή διαφορετικά μια Bottom-up προσέγγιση μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να βελτιώσει τη διαχείριση των αποθεμάτων σε ένα κατάστημα σε επίπεδο καταστήματος και να δημιουργήσει ένα υψηλό επίπεδο υπηρεσιών για όλα του τα προϊόντα σε όλα του καταστήματα.

 

Μια συγχρονισμένη αλυσίδα εφοδιασμού

 

Με το σχεδιασμό της ζήτησης σε ένα κατάστημα δεν υπάρχει καμία ανάγκη για πρόβλεψη σε επίπεδο κέντρου διανομής ούτε εκτιμήσεις για προδιαγραφές αγορών. Ο Σχεδιασμός Διανομής Ανεφοδιασμού (Distribution Replenishment Planning) μπορεί να χρησιμοποιηθεί για να αυξήσουμε τις απαιτήσεις σε επίπεδο κέντρου διανομής ή αποθήκης εξαλείφοντας έτσι τις υποθέσεις και ευθυγραμμίζοντας τα αποθέματα, τον ανεφοδιασμό και τις αγορές μέσω μιας ολοκληρωμένης μεθοδολογίας σχεδιασμού. Με αυτόν τον τρόπο εξαλείφονται τυχόν λάθη που σχετίζονται με τη μετάφραση των προβλέψεων πωλήσεων συνολικά για τον ανεφοδιασμό του καταστήματος. Πιο σημαντικά, η ευθυγράμμιση των διαδικασιών της εφοδιαστικής αλυσίδας προσφέρει ένα «ενιαίο σύνολο αριθμών» για τις πωλήσεις, τα οικονομικά και τις λειτουργίες της εφοδιαστικής αλυσίδας. Μια προσέγγιση σε επίπεδο καταστήματος ή αλλιώς μια πρόβλεψη της ζήτησης Bottom-up:

 

  • Υποστηρίζει πλήρως το Distribution replenishment Planning
  • Ενσωματώνει τον ανεφοδιασμό, τις αγορές και τις διαδικασίες πρόβλεψης
  • Μειώνει τα σφάλματα σε κάθε σημείο της αλυσίδας εφοδιασμού
  • Συγχρονίζει τον έλεγχο της διοίκησης με μεγαλύτερη ακρίβεια και λιγότερη προσπάθεια

 

Πρόβλεψη σε επίπεδο καταστήματος

 

Όλα τα παραπάνω εγγυώνται αποτελέσματα που αξίζουν τον κόπο. Η επίτευξή τους ωστόσο απαιτεί μια προσέγγιση σταθερής εφαρμογής που προσφέρει ένα συνδυασμό ενός κατάλληλου συστήματος σχεδιασμού και μιας πολύ καλά σχεδιασμένης διαδικασίας των επιχειρήσεων με προσαρμογή τους στο περιβάλλον λιανικής πώλησης. Είναι τα τυπικά χαρακτηριστικά που διέπουν τις επιχειρήσεις λιανικής πώλησης τα οποία περιλαμβάνουν:Business-Planning-and-Forecasting-400x300

 

  1. Μια υψηλή μονάδα διατήρησης αποθεμάτων (High Stock Keeping Unit - SKU) η οποία συχνά διαθέτει μια μακριά "ουρά" αποθεμάτων
  2. Μεγάλο αριθμό αποθήκευσης αποθεμάτων
  3. Απαιτήσεις για την παρουσίαση των αποθεμάτων στα καταστήματα
  4. Τον αντίκτυπο που είχε στις πωλήσεις το "υπάρχει έλλειψη προϊόντων" ή διαφορετικά "out of stock" το οποίο αποδεικνύεται από το ιστορικό των πωλήσεων
  5. Πολλές και συχνές συναλλαγές μικρές σε όγκο
  6. Σύντομη διάρκεια ζωής των προϊόντων
  7. Εποχικά ή και ακανόνιστα σχέδια πωλήσεων και
  8. Σημαντικές και συχνές προωθητικές δραστηριότητες

 

Ως αποτέλεσμα όλων αυτών των χαρακτηριστικών η έμφαση στις δυνατότητες συστημάτων σχεδιασμού και στη δομή της επιχείρησης μπορεί να διαφέρουν σημαντικά από άλλους κλάδους, όπως είναι αυτός της βιομηχανίας.

 

Οι δυνατότητες του συστήματος

 

Από την πλευρά των απαιτήσεων του συστήματος τα συστήματα σχεδιασμού σε επίπεδο καταστήματα λιανικής πώλησης πρέπει να χρησιμοποιεί ένα εξελιγμένο αυτόματο σύστημα πρόβλεψης που απαιτεί ελάχιστη παρέμβαση του χρήστη για να διαμορφώσει και να διατηρήσει τα δεδομένα, να έχει τη δυνατότητα να αποθηκεύσει, να μεταφέρει και να επεξεργαστεί μεγάλο όγκο δεδομένων γρήγορα, να ενσωματώσει μεγάλο αριθμό πληροφοριών της αγοράς σε σχεδιασμό π.χ. προωθητικός σχεδιασμός, να χρησιμοποιήσει μια σειρά από αλγόριθμους πρόβλεψης κατάλληλους για τη μεγάλη ποικιλία σχεδιασμού της ζήτησης στη λιανική και να ενσωματώσει ένα έξυπνο πλαίσιο αναφοράς της απόδοσης.

 

Ο σχεδιασμός της διαδικασίας

 

Η διαδικασία θα πρέπει να επικεντρωθεί στη μεγιστοποίηση της κερδοφορίας και την επίτευξη της δεδηλωμένης υπόσχεσης για άριστη εξυπηρέτηση των πελατών. Κατά το αρχικό στάδιο της ανάπτυξης μιας διαδικασίας σχεδιασμού της ζήτησης είναι σημαντικό να προφυλαχθείτε από την τάση που επικρατεί να επικεντρωνόμαστε στην ακρίβεια της πρόβλεψης εις βάρος άλλων σοβαρών εκτιμήσεων. Οι διαδικασίες σχεδιασμού της ζήτησης σε επίπεδο καταστήματος λιανικής πώλησης θα πρέπει:

 

  • Να συγχρονίζονται άψογα με τις διαδικασίες αγορών κι ανεφοδιασμού και να έχουν έναν εντοπίσιμο κι ελέγξιμο αντίκτυπο σε αυτές τις δραστηριότητες και τις συναφείς πολιτικές για τα αποθέματα,
  • Να είστε γνώστες του κανόνα "80/20" και να εστιάζετε τις προσπάθειές σας σε δραστηριότητες μεγαλύτερης προστιθέμενης αξίας

Περισσότερα σε αυτή την κατηγορία: